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名人专栏
中国好导购PK中国好导游

来源:第一家具网   作者:林若海    日期:2012-10-12

做一名好导游难,还是做一名好导购难?

借助结婚蜜月期,笔者有幸在中秋国庆前往陕西七日游,然而惧怕华山论刀不敢前往,只有稍等人潮退去来到古都西安,领略始皇大帝的雄才大略,偷窥杨贵妃的华清池,然而笔者收获何止知识的更新,更有全新的营销思考,做一名好导游难,还是做一名好导购难?于是便有了今天的话题[中国好导游PK中国好导购]。

何为导游?

百度百科有详细的解说,简而言之,就是引导客户游览。

那么如何成为一名卓越的导游呢?

在导游一词的解释里,有一个非常关键的词语【引导】,很多导游在解说景点的时候,往往不是引导,而是讲解。能够真正引导游客认识景观就是优秀的导游,能够结合时尚热点用通俗化生活化的语言让客户对景观有深刻的认识和了解就是卓越的导游。而只用专业知识按步就班的讲解每一个景点的解说,则为一名合格的普通导游。   (家具培训

笔者在此,不再对导游一次做深入见解,笔者抛砖引玉,通过自身导游的引导用文字情景再现呈现给各位,卓越的导游应该这么做!这才是中国的好导游!
 

【1】死记才能硬背,脱口而出是专业体现

相信今年中国好声音留给大家视觉盛宴的同时,听觉盛宴也同样令大家惊叹,主持人华少的流利甚至是急速脱口而出的报幕广告语,一定也惊起不少“鸥鹭”。无独有余,本次接待我们的这位导游,从我们上车直至下车一个多小时,脱稿讲解,声音抑扬顿挫,令全场咋舌不语,惊叹万分。所以,导游无论是讲解当地风土人情还是即将到底旅游景点的历史文化,我们都只有相信和信任。这就是有了后来大家宁愿足足排队一个半小时等候电缆车观光华清池的耐心,因为从上电缆车到观看完华清池仅仅花费4分钟。这是一个超级耐心的等候,却正是导游专业影响的魅力所在。(如图)
 

中国好导游PK中国好导购
 

纵观回我们的导购,在卖场上,有些甚至连自己的产品知识都是囫囵吞枣更别说是脱口而出,再此,笔者不得不力荐,先死记硬背,再熟悉脱口,如果觉得死记硬背不符合市场讯息万变的规律,笔者只能说,当路没有走稳就先别着急想飞,要知道市场所有的变化都是有规律可循,万变不离其宗,产品知识永远是基础,变换的市场,只是在你熟悉产品知识的基础上进行因地制宜,因人而异的讲解和解说。

所以,先死记硬背,在脱口而出流利讲解。才能真正让客户信赖你,信任你。
 

【2】语言生活化,才能给客户“飞”一般感觉

当笔者们游玩华清池,前往兵马俑这个令中国人神奇向往的地方,导游也进行了交班,之前的导游将我们一行交付于另一位兵马俑内的导游。(家具培训

这位导游更是胜出一筹,一个有趣的开场白,令在场的男男女女都哈哈大笑,这位导游开场白如下:从这一刻起,你们之前的导游就正式下岗了,由我本人进行接替,从这一刻起,你们也不用再称呼我为导游了,我是你们的特使,即将要带领你们一起穿越回中国5千年文化,领略秦国的风土人情。

这位导游一讲完,少年朋友就马上围着这位特使转,因为,一个有趣的开场白,让所有游客倍感轻松和愉快,有着非一般的感受。这就是生活化的语言魅力,这位导游,在一个短短的接力开场白,使用了【下岗】、【穿越】、【特使】三个很生化很时尚很通俗的词语,马上赢取客户的关注和喜爱。
 

中国好导游PK中国好导购
 

当我们游览到兵马俑的第四号坑的时候,这位特使再一次用生活化的语言让各位游客开怀大笑,由于第四号坑是秦二代时期挖建,但是由于当时秦二世的过度腐败,造成后来陈胜和吴广的起义,为了抵抗起义兵,秦二世动用了挖建兵马俑的四号坑的所有工人去打仗,如此一来四号坑就半途而废。特使讲解完后,说了一句“据不完全统计,这应该就是我们国家最早的烂尾楼”。区区【烂尾楼】三个字,在那个情景那个氛围,是何等的贴切和生动。令纵人捧腹大笑,这就是生活化语言的魅力所现。

我们再回归卖场中的导购们,很多导购犯的相同错误就是,过于依赖厂家的产品语言模板,将所有的产品知识都死记硬背,但是,忘记了很多厂家在写导购产品知识的时候,通常使用的都是很专业的学术语言,这样会照成与客户沟通缺乏互动性和交流性。客户都不知道你在讲什么,那就只有你一味的自我讲解。这就回归到我们一开始讲的,有些导购做的事情是讲解,而有些导购做的事情的引导。引导必须是生活化语言,讲解可以是生活化和专业化的相互结合,有效统一。

所以,在笔者培训过程中,很多导购会问一个问题“如何拉近与客户的距离”,在此笔者可以顺便解说一下,在专业语言的基础上,使用生活化的语言,结合时尚热点词语,很容易就与客户拉近距离。这就是语言生活化。
 

【3】巧妙设问题,善于引导才能让客户步步动心

笔者一行人在这位特使的带领下,穿越回了秦朝,这位特使不断用问题来激发我们的对秦朝的好奇和期待。(家具培训

当我们即将穿越时,特使便设问,谁知道兵马俑是实心的还是空心的?还没有等到大家猜想,特使便说答案即将在穿越时刻揭晓。当揭晓第一个答案的时候,特使有发出第二个问题,谁知道秦始皇为什么要修兵马俑?然而当我们知道答案的时候,特使又再发出问题,你们谁知道为什么兵马俑要修在东边?你们知道秦始皇修兵马俑花费多少年?你们知道秦始皇多少岁统一六国?你们知道兵马俑人身高有多高?你们知道这里有多少兵马俑?他们相似的地方在哪里?等等。
 

中国好导游PK中国好导购

 
就这样,特使总是一个问题接着一个问题的设置提问,调足了游客们的胃口。紧紧抓住游客的好奇心,通过问题的设置引导,层层递进,令人深思无味无穷。

试想我们卖场的导购,是不是也是善于提问引导,还是一说说到底,毫无神秘和悬念。毫无吸引和好奇。现实是,在卖产品时代,我们导购已经是迫不及待的推销产品,毫无顾忌客户的兴趣所在。比方买衣柜的导购,你很难让她跟客户说,您知道一个衣柜哪里最容易坏吗?您知道购买衣柜要最应该关注那三个方面吗?等等,悬疑的问题设置,是当今导购最为缺乏,如果能够合理设置,将会有助于导购与客户更多的沟通,从而提高接单的成功率。
 

【4】一份耕耘就有一份收获,真心才能笑道最后

天下没有免费的午餐,从今年的双节的免高速路费就可以看出,省下过路费,多出油费和时间成本。所以,回归我们销售,要想赢取高额报酬,就得付出高额的努力。

这位特使,不仅仅采用以上方法让游客惊奇和喜爱,也采用一些貌似跟观看兵马俑无关的细节,让游客更加尊敬和喜爱,比如,客户来到当地是不是应该购买一些纪念品回去?购买那些几年品是比较好的?如何选购这些纪念品?

这些话题跟游览没有丝毫关系,却跟旅游者有着千丝万缕的关系,每一个游客出来旅游都会想着给自己亲朋好友,同事领导带点礼物回去。在量力而行的情况下,如何选购合适产品,如何买到真正正品商品,是每一个游客备为关注的焦点。这些跟游览确实没有关系,但是,这些问题就像炸弹的引爆线,一点燃就可以引爆。这位特使点燃了所有游客的这根引爆线,在此获得所有游客的尊敬和喜爱。

所以,在最后大家游玩兴致而归之前,导游拿出了他们的评价表,每一个在“优”字打钩,这位特使都会得到XX元提成。相信大家都知道,在场的所有人都会打上“优”!

我们再说说我们导购,或许有时候真的是心情索然,或许有时候是人的本性决定,很多时候,当导购自我认为这位客户不是来购买自己产品的时候,态度其实是有着360度的恶性急转弯。而真正站在客户立场考虑问题的导购,总是最后赢取了订单,笑到了最后!

这就是一分耕耘一份收获,真心才能笑到最后!

这就是笔者今年中秋国庆的一些营销心得感悟!也是笔者认为中国好导游和中国好导购的一些制胜共性所在!仅仅给大家另一面的思考!欢迎大家品论!

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