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名人专栏
精准营销的两个实战窍门——VIP卡与团购

来源:真情家具   作者:王希民    日期:2012-07-11

精准的营销有两个实战的窍门,一个是VIP卡,一个是团购。VIP卡是用来吸引人气的,团购则是利用人气。

精准营销的两个实战窍门——VIP卡与团购

精准的VIP卡

你发过传单吗?你发过VIP会员卡吗?

我们经常见到一种现象,大街上前边一些人在发VIP会员卡,但身后就是扔了一地的VIP会员卡,形成了一个“产业链”,前边发一中间扔一捡破烂终端收,这个“产业链”的稳定性要超出任何一个产业模式,不需规定,全是自动的。

你说这是为什么呢?既然是VIP卡,那怎么还扔掉了呢?扔掉了这些卡有没有起到预期的作用呢?

显然接卡的人,认为这不是VIP卡,只是个广告卡而已,所以没必要保留,如果是在购物时送的VIP卡的保留几率就会高些,如果是顾客自己花钱买的VIP会员卡,那他们就更不会随便扔了,所以我重新定义了VIP卡。(家具培训

VIP卡不是我们说VIP它就VIP,是顾客感觉它是VIP它才叫VIP。

那么顾客如何才能感觉这卡是不是VIP呢?

有两个标准:

1.顾客感觉是针对自己量身定制的,包涵了

他所期忘的超出别人的特殊服务。

2.顾客需要付出某些条件才能获得,不是所有人都能得到的。

根据以上条件我们制定了针对性的市场活动。

例如,在所使用的宣传资料上面,都会打出:某年某月某日一某月某日期间,济南市所有持有驾驶证的朋友,可以到北园路红星美凯龙7楼格名威家具体验店,领取啤酒一捆。

有时会将“持有驾驶证”这一条件限定换成“某某小区的居民”,持身份证、出入证、户口本、水电费缴费单等,只要能证明是那个小区居民的证件就可以。

当然,你会说要是来个几千人,那得赔多少钱啊!事实是,人确实来了几千个,但没有赔钱。

对赔钱的定义是投入了没能达到预期产出,通过这个活动我们有两个收获:1.得到了几千个有消费能力的,当然不一定会购买的顾客的详细名单;2.免费得到了几千个“业务员”,他们会到处帮我们宣传我们的品牌。

所以最终衡量这样的投入是值得的。试想,如果你花几万元打个硬广告,会不会来几千人呢?答案是“难说”。第二个,你打了广告之后,是否会形成二次传播呢?答案是“不会”。但是这样的活动就会起到二次传播的效果,所有看到广告的人,都会打电话给自己的朋友、同事说:有一个家具店叫格名威的,说只要咱们拿着驾驶证去就能免费领一捆啤酒,你去吧?我要明天去。 (家具培训

这个活动在我们的很多家店都使用过,事实证明非常有效。活动当日无数的人手持驾驶证,在我们的店前排起了长龙,因此那些正在参观别的品牌家具的顾客也被这边的景象吸引过来。

直接的效果就是得到了数千人的详细名单,间接的效果是,起到了宣传我们品牌的效果。
 

 精准营销的两个实战窍门——VIP卡与团购

组团不忽悠

    现阶段有种新的销售方法,叫团购。团购就像互联网一样,如果你没参与过,那你就像若干年前那些不懂互联网的人一样,落伍了。

做团购做的就是人气,因为价格压得实在很低,当然还是有利润的,一般是有团购就会去参与一下,找几款产品做做宣传,然后引导顾客到店里来,这样还可以销些后续产品。但是没有网络团购的时候,我们就自己组织团购。

我们平时在店里面都会有个宣传板,上边经常会写些我们想让顾客了解的信息,这些不经意透露的信息对我们销售产品起着举足轻重的作用。

那么我们是如何做团购的呢?(家具培训

“团购”顾名思义,就是人要多,然后价格便宜,这就是一种变相的打折。这比直接说打折好一些,因为有一个强有力的理由,我们才随之采取降价打折,而不会损坏我们的品牌。

为了以“便宜”来拉住顾客,你必须要有那个关键的理由,就是人多。可是顾客来逛卖场大多都是一家一家的,怎么才能组织起来那么多人呢?

只要肯动脑,方法总比问题多,所以我决定自己给他们组织人。如果前期一个人都没有时,我就将以前顾客的资料翻出来,将这些信息填到宣传板上,在最上面写上“本期团购报名者”。

当顾客进店来看中了某款产品但觉得贵时,我就说:“正好,我们现在组织团购呢,要是人数达到多少多少就可以享受几折,人数再达到多少多少,就可以享受更高的折扣,现在已经有这么多人了”,说完指着板上的顾客信息给他看,“就还差几个人,就可以享受几折了,如果您不着急这一天半天的,然后得到个实惠价,那您也可以参与报名团购,当人数满了时我会第一时间通知您来办手续,送货,所以为了尽快达到团购人数,您也要帮忙推荐几个要买家具的朋友啊。”

在这种情况下,通常顾客就会留下信息来参与团购。我们会先收取他50-100元的诚意订金,并说明如果本次活动没有达到最低人数,即代表组团不成,那我们会退回他的诚意订金。到第二天,或第三天我就让导购通知对方,说这些天参与团购的人特别多,正好达到我们规定的人数,您来办理手续吧!

当然人数有时会达到要求,有时也可能只有一个两个,那也卖,因为只要出货就比不出好,这就是我们组织的小团购!效果非常好。

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