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人物
中国家具“教父”吴荣泉风雨人生路——学会像鹰一样重生

来源:家具品牌   作者:第一家具    日期:2011-08-12

他是个商人,也是一个共和国的少将,同时也是一位学者、香港科学院博士。有谁知道拥有少将军衔的他漂泊海外30年,一直为国家从事着秘密

他是个商人,也是一个共和国的少将,同时也是一位学者、香港科学院博士。有谁知道拥有少将军衔的他漂泊海外30年,一直为国家从事着秘密的情报工作?

有谁象他一样,怀着强烈的爱国主义理想去经营一个企业,至今仍说自己的生命不是他自己的?

有谁象他一样,满头银发,衣着寒碜,局室简陋,每顿只吃一碟小白菜,每晚要靠着电视的噪音催眠才能睡着,抱着73岁的高龄仍然每天坚持工作16个小时?

有谁象他一样,一度拥有数亿资产,风靡全国,又一度在知天命之年负债累累,被逼再次白手起家?

他,就是吴荣泉!

一、悲喜人生

2000年,由于无力偿还中国农业银行的650万欠款,深圳华盛家具装饰有限公司被深圳市中级人民法院查封,随后不久,机器设备及有关资产以79万元的价格全部拍卖给了深圳新富都家私有限公司。

据了解,深圳华盛家具装饰有限公司正式注册于1985年,性质为中外合资企业。而在此之前的1979年,具有港资背景的吴荣泉是这家公司(未注册前)的唯一投资人,在国家高层有关部门、深圳市政府有关领导的亲自过问下,中方以深圳华侨城集团为代表,港方以吴荣泉为代表,共同合作筹办深圳华盛家具装饰有限公司。合作形式为,中方出土地,并以公司筹办后前五年的赢利分成逐年返还给吴荣泉的方式占有50%的股份,吴出资金和设备,占有50%的股份,并负责经营。

有人说,深圳华盛家具装饰有限公司在开业后,来此采购家具的车辆从深圳华侨城一直排到宝安区,为了买到华盛生产的家具很多人都争着给华盛的工作人员送烟酒、递条子;“货太缺了,华盛都是用麻袋装钱。”

据吴荣泉说,华盛家具公司第一年就赢利1个多亿,1个多亿人民币在改革开放之初的80年代,对普通人来说还是个天文数字。

在“倒闭”前的十多年里,吴荣泉一直被国家当作外商投资模范的典型代表来宣传,甚至一度被深圳市政府选为“进京代表”,与国家领导人同站在北京天安门上参加春节欢庆活动。
风雨荣辱一瞬间,从1979至1999的20年,对吴荣泉来说,无异于人生的一次“炼狱”:从座上宾到负债累累不名一文的穷光蛋,从被大小媒体争着宣传的“典型”到人人惟恐避之不及的“瘟神”,吴荣泉看尽人生冷暖。

在90年代的人民日报《市场报》、《亚太经济时报》等媒体上,看到关于吴荣泉的介绍有这么一段话:

吴荣泉,1933年6月生,福建晋江人,1955—1959年在福建师范大学(原福建师范学院)就读近代史专业,毕业后留校任教,先后担任助教、讲师、党委书记秘书等职。1965—1979年在美国、新加坡、印度尼西亚、马来西亚、泰国等地创办家具企业,1999年响应国家改革开放的号召回国投资创业,引进先进技术、设备和经营管理,倡导“超前投资、优势竞争、诚信服务”的宗旨,在深圳合资创办中国第一家现代板式拆装家具企业—深圳华盛家具装饰有限公司,被称为“中国现代板式家具之父”……现为香港于广东鼎盛家具集团董事局主席、总经理,香港科学院经济学荣誉博士、广东省社会科学院客座教授、中南林学院建筑工程学院名誉教授……

1999年是吴荣泉“最难过”的一年,华盛家具这个超大型家具企业在艰难运行几年后轰然倒塌,几年间,作为中国首批富豪之一的吴荣泉从资产数亿沦为负债累累的穷光蛋,留在深圳华侨城的老根据地——华盛家具装饰有限公司最后仅仅因为没有钱还那650万而被查封,价值1000多万的设备最后也以77万元的价格拍卖。

华盛家具倒闭后,来讨债的挤破门,吴荣泉的太太卢明娟终日以泪洗面。被迫无奈,吴荣泉和卢明娟变卖了自己的房产、车子,甚至耳环等首饰,用以偿还欠款。最穷的时候女儿出嫁,吴荣泉没有一分钱给女儿置办嫁妆,最后女儿是两手空空的嫁了出去。

吴荣泉的白发在那一年几乎全白了。1999年,吴荣泉66岁,正是很多人安享晚年的时候。本来吴荣泉打算1997年香港回归的时候就正式“退休”颐养天年的。奋斗了一生,最后仍然是两手空空,大富大贵、大起大落、辛酸与人情冷暖,让半截身子已入土的吴荣泉悲感交集,唏嘘不已。

二、吴荣泉,扑朔迷离的28年生活经历

2005年1月15日,当北国正“千里冰封、万里雪飘”的时候,深圳却在洋溢着春天的温暖气息。从深圳驱车赶到东莞大岭山镇,只用了一个半个小时,从大岭山打听吴荣泉的鼎盛家具有限公司(华盛家具的前身)的地址几乎没遇到什么困难,吴荣泉在东莞是个名人,作为东莞家具出口第一镇的大岭山,吴荣泉几乎家喻户晓。

在会客室见到吴荣泉记者暗自一惊,这位叱咤风云的“板式家具之父”似乎更能让跟“叫花子”联系在一起。穿着朴素的甚至有些寒碜,办公室的用品和设备都有着一种历史的沧桑感,好象是在二手市场上买来的。尽管没有一丝光鲜和气派,但老人脸上和蔼的笑容却透着一股精神劲儿,这便是吴荣泉了。

对于吴荣泉的1964—1992年这段经历,对外人吴几乎是缄默不语,而媒体也是讳莫若深,90年代曾有记者用了一个含糊的词“从事特殊工作”形容了他的这段经历。

时隔10多年后,尽管吴荣泉的这段经历已不是国家秘密,但吴仍然是三缄其口,被人问急了,他就笑呵呵的一句话蒙混过关:一直做贸易。

据知情人透露,1964年,吴荣泉时任福建师范大学党委书记秘书,由于“根正苗红”、头脑灵活、身体素质较好、又有海外华侨背景(其兄在菲律宾经商,早年曾参加菲律宾共产党,参与抗日战争)而被国家某部门看中,经过谈话后,吴便被派外海外。

根据特殊工作需要,吴先后在马拉西亚、新加坡、泰国、菲律宾、印度尼西亚等国家长期工作,做过珠宝、手表等贸易,并先后在中苏战争、中越战争期间深入前苏联、越南边境以商人的身份收购战争中的炮弹壳,运回国内,供国家相关部门参考。同时紧密关注东南亚等国的经济发展和相关咨讯,为国家改革开放提供决策依据。二十多年间,吴荣泉获得加拿大、泰国、香港等多个国家和地区的合法身份,并获得美国荣誉市民称号。

1992年,时年60岁的吴荣泉被国家某部门告知:你可以经商了。吴的“特殊工作”才正式划上了句号。

也就是从那时起,已具有少将军衔的吴荣泉才开始全身心投入的商海中。尽管如此,为国家工作了一辈子的吴荣泉仍然有着难以割舍的国家情节,这也导致了吴在今后的企业经营过程中,事业和商业不分,为企业经营带来风险。应该说,“自由”了的吴荣泉还不是一个严格意义上的“合格”商人,他总是带着传统的思维模式。

时至今日,经历了人生起落的吴荣泉才逐渐明白这个道理。

三、家具帝国的倒塌

1973年,吴荣泉就开始涉足家具行业,起初在泰国创办了家具厂,由于第一次涉足家具行业,经营不善,家具厂撑了一年就倒了。

1979年,“两个凡是”和“真理是检验真理的唯一标准”的大讨论刚刚结束之后,经历十年文革浩劫的华夏大地再次迸发出改革开放的活力。而那时吸引外资,已成为国家宏观经济政策中的一项重要内容。

也就在那时,国家某领导找到吴荣泉,经过一番推心置腹的谈话,吴明白了意思,国家希望他能以外商回国投资,带个好头。

1979年,抱着报效祖国的赤子之心,吴荣泉倾其所有,把自己在海外的所有资产都投入到内地。由此便发生了本文前面的一幕:1979年,吴荣泉与深圳华侨城集团合作筹办华盛家具装饰有限公司。

吴荣泉悲喜的二十多年风雨人生也从此开始上演。

1987年,华盛家具装饰有限公司开始在广州开办工厂,吴荣泉向全国扩张的步伐开始迈开,随后逐步加快。

1993年,经历过十多年积累的吴荣泉已经不再满足于在深圳、广州两个地方“用麻袋装钱了”,他想在全国一起装,想想看,全国一起用麻袋装是什么概念?

雄心勃勃的吴荣泉开始“遍地开花”,他先后在哈尔滨设立“东北区”,北京设立“华北区”,上海设立“华东区”,武汉设立“华中区”,成都设立“西南区”,西安设立“西北区”,广州、深圳设立“华南区”,7个“家具军区”一下子全齐了。在全国每个省、直辖市、省会城市都有吴荣泉的公司、工厂,销售点1000多个遍布全国,甚至,在新疆最偏远的小镇都有华盛家具的专卖店。

同时,美国、马来西亚、新加坡、台湾、香港等国家和地区也都成立了吴荣泉的家具公司、工厂等。一个年销售额3个多亿、内销和出口各占50%的庞大家具帝国突然在两年间就出现在人们面前。

“吴荣泉是大老板,他卖的普通家具一件都三四千元,八九十年代一个国家高级干部的一年工资加起来都没有三四千元。”有人如是说,“那时候吴在全国的投资很大,他如果说他是第二,全国没人敢说第一。”

吴荣泉的声誉鹊起,全国家具界没人不知道吴荣泉,吴走到了他风光的顶峰。

然而短短几年间,吴荣泉的家具帝国就又突然间土崩瓦解,速度之快同样让人吃惊。

这又是什么原因呢?

通过了解,记者发现,在1993年—1999年这几年里,吴荣泉在全国各地设立的分公司资金几乎都是他投入的,然而企业的法人却不是他。对此吴荣泉的解释时,那时候国家还不允许外资企业在内地设立专门的销售公司,而且刚从计划经济体制时代走过来的人们对海外资本还抱有戒心。在那种情况下,吴选择了变通的方式:吴投资,中方出地,企业法人和经营方是中方,产权归吴荣泉。使吴下决心投资的很大原因取决于党和政府给他的政策许诺。

从1992—1995年前后三年间,吴荣泉在东莞租购使用期50年的厂地100亩,投资5000万建立了生产工厂,随后又先后在哈尔滨与林业局下属一企业合资创办龙盛家具装饰材料有限公司,与黑龙江省木材综合加工厂合作,与成都长鹰家具厂、成都木材厂合作……吴荣泉的投资逐步在全国铺开。

吴相信当地政府,也相信当地中方企业里的经营者。

然而,当这种经营方式发展到一定规模,那么以“人治”和以美好的心愿维系企业经营的行为必然面临着管理科学与经营规范的考验。

自1994年,吴荣泉开始感受到了这种危机:全国很多企业生产的家具卖出去收不回款;很多企业的经营者将企业当作安置亲属的风水宝地,打着吴荣泉的牌子将企业变成自己的“另类家族企业”;企业的各项制度混乱不堪,甚至有的企业生产的家具放在厂房里突然一夜之间就找不到了;而财务更是漏洞百出,每天都看着企业进钱,年终一结算竟然还亏损。跟着吴荣泉的家具企业,会损公肥私的人都发了横财。“我在全国培养了一大批坑人发财的富翁”对此吴荣泉苦笑不已。

吴荣泉开始被各类下属公司的事情缠的头晕脑涨,1995年他开始着手整顿清理一些“问题公司”的帐目,想方设法收回投资,然而一切都是徒劳,“很多企业整个根子都烂掉了”。打官司也枉然,钱还是收不回来。各类事情都是一拖再拖,大小烦心事都是吴到处跑着操持,苦撑了两三年,知天命之年的吴荣泉心力交瘁。

而在深圳华侨城的“老根据地”——深圳华盛家具装饰有限公司也出现了问题:早在1984年,在市政府有关领导的牵头下,吴荣泉与华侨城集团正式合作注册华盛家具装饰有限公司,吴与华侨城各占50%的股份,并签署了为期30年的土地租赁合同。然而随着改革开放的深入,深圳经济特区也完成了从加工制造业到高科技业的过渡,于是在深圳市经济产业结构调整中,以加工制造、劳动密集型为特点的华盛家具成了不被欢迎的对象,尤其是华盛家具厂址坐落在风景秀丽、高楼大厦林立的城市繁华地带——华侨城,华盛家具的那几排破旧的厂房成了影响市容市貌的一块“牛皮癣”。

1997年亚洲金融风暴来临,吴荣泉在香港的房产一夜之间大幅度缩水,而在大陆各省市设立的家具企业也受到了严重打击。吴荣泉的家具帝国出现经营困顿。借贷650万的华盛家具公司开始被中国农业银行催债,此前合作一直良好的中方突然中止对华盛家具的担保贷款,断了资金链的华盛家具被迫停止运转。2000年无钱还债的华盛家具公司被查封拍卖,价值1000多万的机器设备等资产仅被卖到77万。

由于土地为租赁使用,没有土地证,而设备也是从海关进口进来,不能抵押,华盛家具公司的资金只由国家的担保贷款。“人人都能看出来,一旦国家不给担保,那华盛家具公司就是死路一条。”吴荣泉说。

“想挤走一个企业对当权者来说太容易了”,吴愤慨万千,“可是毕竟华盛家具家具也有50%的国有股份,为了挤走我也不至于用把它搞死的方式,这也是对国有资产的不负责任,损人不利己。”
最后,吴荣泉心一横,“我都不要了,企业谁想要谁要去,尽管拿去好了”。

于是,吴荣泉的家具帝国轰然倒塌。前前后后,吴荣泉在香港、大陆及市场方面共损失了3个多亿。

在一套体制、一个制度从一个发展阶段走向完善的过程中,往往都会触及一部分人的利益,也难免会使一些积极但不成熟的新生事物面临着被扼杀的风险。而吴荣泉的华盛家具帝国就在这场以“改革成本”的名义损失殆尽。

时至今日,吴荣泉仍对此难以释怀。

四、倍受争议的“现代板式家具之父”

1979年,吴荣泉在深圳经济特区华侨城农场创办了全国第一家现代板式家具企业,全国第一家引进国外板式拆装家具生产线,当之无愧的成为中国的“现代家具之父”。

在创办之初为了及早开工生产,吴荣泉,因陋就简,以球场为临时厂方,用帆布做屋顶,建起了生产车间。他与工人同吃同住,生产出了中国第一批板式家具和真皮沙发。

在国内,吴荣泉还第一家引进不饱和树酯涂装装饰板生产线,数控电脑自动雕花、精密锯边、后成型包边、一次性贴面成型等先进工艺和设备,以及聚胺酯射出成型及相配套的恒温防尘涂装生产线等大型工艺和设备。同时推出过“富尔特牌”、“鼎盛牌”、“诗的牌”、“兹曼尼牌”系列家具、沙发、PU镜画像框、PE工艺精品,在全国享有极高的声誉。

吴荣泉是共和国培养出的第一批知识分子,他的性格、气质、信仰、理想带着很深的爱国主义和理想主义的痕迹,至今,在60岁之前,他一直认为他的生命不是属于他自己的,而是属于祖国的。由此他的企业和事业也不可避免的印上了国家思想的烙印。

当他第一次从德国引进先进设备时,全国来取经考察学习的络绎不绝,具有强烈爱国主义理想的吴荣泉抱着振兴民族工业,提升行业水平的无私思想,毫不犹豫的给同行们传授经验,甚至将机器拆开演示,让同行们仿造。80年代河南信阳木工机械厂的第一个板式家具生产机器就是从吴荣泉那里仿造的。

吴的这种做法无异对提升中国家具业的水平起到了极大的促进作用,吴荣泉第一个在中国开创了开连锁店、分销点、异地分公司的经营管理模式,也是第一个在设计上仿欧学美,“睁眼看世界”的拓荒者。

2000年以前,在家具史上,吴荣泉是一个具有悲壮色彩的人物,家具帝国的倒塌给吴的第一次创业史划上了一个残缺的句号。吴荣泉是个“性情中人”,他报销祖国的理想主义热情,他过于“人性化”的管理都让吴荣泉在商海中倍受争议。

有人说,吴荣泉的公司是一所学校,一所中国家具业的“黄埔军校”,通过吴荣泉的家具帝国,成长了新中国第一批家具创业先锋,也催生了一大批数不尽数的家具企业,甚至包括至今仍名扬全国的一些家具企业。

五、像鹰一样重生

“鹰40年一重生,就像我自己一样!”2009年,已是76岁高龄的吴荣泉用满是皱纹的手点着胸脯说。而他的目标就是要在古稀之年重新“创业”——带领鼎盛家具集团从一家纯出口企业转型为内外销兼修的企业。

因为正是在这一年,金融风暴袭来,鼎盛集团原本兴隆的出口生意下挫一半,他不得不再度捡起曾让他受重创而一夜白头的内销生意。

这不是吴荣泉一个人要面对的抉择,这是中国家具业龙头,甚至能对世界家具业呼风唤雨的整个广东家具业必须面对的问题。

“有恐惧感,这个担子很重。”面对正在推进的内销生意吴荣泉说。不过好在他看到了希望。吴荣泉的大儿子在香港的品牌家具生意很成功,而像联邦集团、中恒联合等内外销结合的企业,在这场风暴中体现出了良好的抗风险和持续发展的能量。更重要的是,他并不孤独,台升、坤立家具等越来越多的外贸企业开始和鼎盛家具一样拓展内销市场。

六、出口还有市场  但是要变革

吴荣泉得意地翻着一本香港杂志,上面有一篇大儿子的专访。大儿子在香港地区弹丸之地做家具品牌,年销售额可达1个多亿港币,已经成为香港的十大家具名牌产品。虽然工厂规模和生产能力只有鼎盛家具的一半,但盈利水平、抗风险能力显然要比鼎盛强得多。

但是大儿子却对父亲的转型并不赞成。“我不做出口是产能不够,鼎盛产能那么大,做出口是有优势的,为什么一定要做内销呢?”大儿子劝诫父亲,毕竟他知道父亲年事已高,而且出口转内销远非几个字那么简单。最近大儿子添丁,吴荣泉不免经常过去探望,但是对企业发展方向的纷争,令父子之间的见面多少有些不快。

“我不是随便转型,企业也还没到穷途末路的地步,但企业不能总停留在低级阶段,只有转型才会带来生机。”吴荣泉在内销上吃过苦头,当年家具厂倒闭后,来讨债的挤破门,最穷的时候,女儿出嫁没有一分钱置办嫁妆。但在商场上浸淫多年,他对市场大势有更深刻的洞察。当前广东6000多家家具企业中,仅有30%~40%左右的企业销售额增长或者保持已有水平,这些大多都是在内外销市场分布比较均衡的企业。

吴荣泉认为家具行业现在是高消耗、低利润行业,如何从这种低级的生产模式转变为高级的营销模式,这也是中国从一个制造大国变成一个制造强国最核心、最根本的问题。吴荣泉是共和国培养出来的第一批知识分子,他的性格、气质、信仰、理想带着很深的爱国主义和理想主义的痕迹。

和鼎盛一样有内驱转型动力的企业已经越来越多,根据广东省家具商会抽样调查统计,约有30%的纯出口企业,在近两年中准备或者已经走上转型之路。位于东莞厚街的坤立家具是一家以设计为核心元素的家具出口企业,如今他们也开始主动转型。

但是和吴荣泉一样,坤立家具的副总经理蒋林峰也一样对内销之路充满忐忑。近两三年,他们一直在努力增加公司的内销比例,但他们发现拓展内销市场周期太长,投入和回报不成比例。而国内家具行业销售额最高的企业之一台升家具,早在两年前就开始运作内销品牌,但是杭州、上海市场试水的效果并不理想。

“出口转内销,对于家具企业而言,最难以逾越的是整个企业体系的重构,都是大手术。”出口转内销到底有多难,对于经常到家具公司调研、服务的广东省家具商会执行会长兼秘书长蒋德松来说深有感触,很多外贸企业还没有转内销,并非不重视中国这个市场,而是需要全新的产品策略、渠道建设、人力资源配备,这些都是系统性的工程,并非企业一朝一夕之功。像业界的“联邦”、“左右”等家具品牌,大多都是十余年来不断努力才建立了行业的知名品牌。

对于如此漫长的“等待”,只有家底相对殷实的企业才能坚持下来。因为在设计上有特点,坤立家具的出口订单已经排到了今年7月,他们有精力和实力推进内销战略。而鼎盛家具也可以凭借多年来在出口生意上取得的利润,推进他们的“重生”之旅。

七、转向内销  来自内部的阵痛

家具企业做出口只需按照订单生产,但是内销则要机动、灵活。经销商一个电话,厂家就必须全力支持,“客户的需求是出发点也是归宿”。

鼎盛集团重新开拓内销市场的时候,做事干脆利落的易金香就是这场从上至下改革最直接的参与者,她以前是鼎盛家具专做出口的业务员,现在也要负责国内业务开发,她的直接上司就是吴荣泉。现在,她的“权利”也越来越大。

1999年4月30日下午,易金香接到了一个经销商的电话,说专卖店临时要在5月1日开张,希望鼎盛能够马上帮忙布置好展厅。晚上易金香就带着公司的多个厂长,将放在鼎盛总部展厅的家具临时搬到专卖店,并布置好展厅,一直忙到5月1日早上。出口市场一个跟单员可以搞定一个大客户的所有需求,但是面对内销市场,就要动用公司各个环节的资源。

在家具行业制造商、经销商、大卖场的三方产业链中,经销商是中间也是最核心的环节,只有经销商卖出货,制造商和卖场才能获得收益。吴荣泉明白,在买卖流程上服务好经销商,是鼎盛要做的重要一环。而这些正是专营出口的企业所不擅长的。

最近,易金香的工作量成倍增加,每天要处理多个零碎的订单,虽然总定量不多,但是比起大量订货出口订单工作量翻了好几倍。而生产部门则显得更不适应。出口单量大,一条生产线长达数十米,十几个工人一起完成一个沙发的制作。但是内销订单,常常是单件,工厂必须将原来的生产线分割得更小,也就必须培养工人一专多能。对交货日期的控制也更加严格。

这种改变并非易事,因此吴荣泉也很快将员工激励提到议事日程上来。以前,公司都是算总账,现在则要推行独立核算制,比如,三个人中有一个包工头,收益绩效按照这个小部门进行独立核算。在实行《新劳动合同法》和推出独立核算后,鼎盛工人的工资平均上涨了30%。

七、重新了解消费者

当吴荣泉决意进军内销市场,却发现时隔多年后,他们很难准确捕捉到现在消费者的需求脉搏。鼎盛的设计师以前都习惯配合外商的订单辅助设计家具,但是绝大多数人并不知道如何设计出一款能在国内市场好卖的产品。

鼎盛家具的出口产品以美式家具为主,风格质朴,缺乏精致感,这种风格在国内市场并不太受欢迎。他们发现,中国人更追求文化底蕴,要雅致,又不能小气。而且中国南北差异大,一类城市、二类城市的需求都不同。

“市场变化很快,重要的是不能大批人马冲出去之后才遇到问题,这就不仅是金钱的损失,而是重挫信心。”吴荣泉说。

去年年底,他召集了“原班人马”——十几年前一起合作过的经销商,在上海建设销售终端。这里成为吴荣泉时隔十年之久重新审视国内市场的窗口。上海的设计师在销售前沿了解到了顾客的需求,就会到东莞的总部住上一段日子,跟鼎盛家具的设计师交流他们收集到的消费者的需求。

在鼎盛总部大楼新落成的家具展厅里,吴荣泉指着一款边缘被磨得发黑的五斗柜样式的立柜说,这个就是作旧的效果,没有美式家具那么旧,但是比其他簇新的家具要显得更有复古感。

之所以做了这样的设计,是因为他们发现他们的目标客户——城市新贵或者有一定社会地位的消费者,现在更崇尚“低调奢华”的风格,他们会把刚买回来的大牌西服放到洗衣机里洗过再穿,这样不会显得像个“暴发户”。但是他们也不愿意让家具看上去真的像“祖母用过的”。拿捏这样的心理尺寸则是摆在鼎盛家具设计师面前的重要课题。

“联邦一直是研究生活形态的。”联邦集团市场资源部总经理姜坤说,“听起来很空,但真的很重要”。对于中国消费者的心理探寻,位于广东佛山一直以出口和内销两条腿走路的联邦集团已经颇有心得。

早些年,空调还不普及,南方夏日天气湿热,坐沙发很不舒服,因此销量很差,联邦首家推出了木沙发,直到现在还可以在很多家庭看到。为了深入研究消费需求,联邦创办了名叫《居之尚》的家居时尚杂志,专门找艺术家、文学家、企业家,以及时尚人士写文章。姜坤认为,这些人首先是生活家,引领着时尚风向标,当他们在杂志上探讨时,联邦也就率先把握了消费者趋势。

同样位于佛山的另一家内外销兼顾的家具企业中恒联合,对消费者的研究更是细微到了行业。中恒联合品牌经理陈海生说,政府的工作人员喜欢具有中国特色的正统风格;在电信行业工作的人喜欢张扬自我,有个性感的产品;而在红十字会工作的人则喜欢温馨的风格。按照行业细分需求,对他们进行企业团购很有帮助。公司还上马了OA系统,每周、每月都有在消费终端收集到的需求信息的汇总,他们会对这些数据进行分析、汇总,回访。

八、用人脉开拓内销渠道

近一年来,吴荣泉仿佛举着把手术刀,一直在为公司甚至家庭进行大刀阔斧的改革。无论是迎合消费者需求,还是应对与出口完全不同的经营模式,都不断地在给这个出口转内销的企业出难题。不过,吴荣泉却因其广泛的人脉,在家具渠道方面走得并没有其他同类企业那么艰难。

“吉盛伟邦的董事长都是我带入行的。”吴荣泉说。业内深厚的人脉和以前做内销的基础,使吴荣泉和红星美凯龙、吉盛伟邦等在业界非常强势的“地主”(渠道)都关系深厚。他们甚至会帮吴荣泉介绍业界最好的经销商,帮助他拓展市场。

鼎盛在内销渠道的顺畅,正是内销市场圈子文化的体现。正在深入内销市场的坤立家具副总经理蒋林峰对此深有感触,外商专注做事,不管职位高低,只要你能做主就跟你谈。但是内销更注重圈子,如果客户来了,老板不出来可能根本不谈,如果中午没请客吃饭,第二天就不来了。内销市场更注重人际关系。

但是更让转型内销的企业不适应的是渠道的强势。像红星美凯龙等大“地主”,往往实行的是“捆绑与连坐”的进入模式,家具品牌必须进入旗下所有的连锁卖场,不管其生意好做与否。市场环境不好,高额租金的压力使得这种矛盾更为突出。但是就连台升这样的大型企业也对渠道的强势无可奈何,台升董事长室经理王逸文曾无奈地表示,很难真正回避这些大卖场,但是一旦进去成本势必高企,家具产品不卖贵就难以生存。

在这样的环境下,联邦实行的自营体系和进入大卖场的经销商体系各占一半的零售策略使其抗风险能力强了很多。坤立家具4月底在东莞开设的第一家自营专卖店,一周时间销量达到3—4万元人民币。
无论是坤立还是鼎盛,决心出口转内销的企业要面对的问题还有很多,他们要打的是一场艰苦的持久战。但是转向内销也并不一定意味着有出路。据统计,内销市场也出现了下滑,已有70%的内销企业关闭产能30%左右。当前的广东家具行业可以说是内外交困。

如今的吴荣泉,每天还要坚持工作10个小时以上,每顿只吃一碟小菜,每晚要听着电视的噪音催眠才能睡着。有朋友问吴荣泉:“你今年七十多岁了,可以功成身退,为什么还要从头再来?”他说不希望企业受到他年纪的影响,即使要把句号变成问号,即使风险再大,都要尽力去做。

在集团大楼刚刚建成的“鼎盛1968”品牌展厅里,处处可见雄鹰展翅的雕塑。吴荣泉说,鹰是世界上寿命最长的鸟类,但是在40岁的时候它却要面临一场劫难。它必须用喙击打岩石,直到其完全脱落;然后用新长出的喙把爪子上老化的趾甲和羽毛一一拔掉。5个月的蜕变之后,新的羽毛长出来了,鹰可以重新开始振翅飞翔,度过后面30年的岁月。

转向内销之路,对已近耄耋之年的吴荣泉来说,并不比鹰的重生容易,但这也是由工厂到企业升级的必经之路。

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