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【寻找精英经销商之三】全新家具销售企业三年来稳健发展 予得琳楷有何秘诀?

来源:第一家具网   作者:张兰洁    日期:2016-07-07

近几年家具市场上演几家欢乐几家愁。予得琳楷家具有限公司成立三年,如何从零起步,稳健发展的呢?日前,记者采访了予得琳楷的店面负责人梁龙先生,了解到予得琳楷的发展历程。

【第一家具网 记者:张兰洁】2013予得琳楷家具有限公司在郑州成立,成为法国原创品牌HC28郑州地区总代理,在郑州居然之家二楼开店,面积260平方米。

历经三年发展,现已拥有专业的销售团队及一批优质客户,目前店面正在升级装修,并准备在红星美凯龙开设分店。

近几年家具市场上演几家欢乐几家愁。予得琳楷家具有限公司成立三年,如何从零起步,稳健发展的呢?

日前,记者采访了予得琳楷的店面负责人梁龙先生,了解到予得琳楷的发展历程。

清晰的市场定位,以品牌带动发展

予得琳楷的创始人刘丹,在2013年以前从事的是房地产行业,并由此结识了一批家具行业的朋友,从而对这个行业有所了解。随着对家具行业了解的加深,看到了这个行业发展的前景,并且其本身具有的房地产及设计师的朋友圈也为其投身家具行业增添一份优势,她深思熟虑后决定要从事这个行业。

2013年公司成立之初,予得琳楷对市场的定位就是针对中高端消费群体,之前的房地产行业的经验让刘丹坚信,一定可以做好中高端消费者市场。

而之所以选择HC28这个品牌,是在广交会上被它时尚简约精致的产品所吸引,经过深入了解,发现HC28的品牌理念与予得琳楷的经营理念相契合,于是签约代理HC28

梁龙说:“经销商选品牌就像员工选公司一样,品牌的发展空间很重要。HC28非常重视产品的设计,平均半年会出一系列新产品,产品的不断更新让经销商在市场保持一个潮流的先驱性。且HC28极为重视跟每一个经销商的合作,会定期给经销商的员工进行培训,并提供员工去厂家参观学习的机会。包括品牌的全国统一售价,能让全国市场有一个良性竞争。而厂家和经销商之间的彼此信任也是我们能做好这个品牌的关键。”

在对品牌的选择、市场定位上,予得琳楷都有着清晰且坚定的认知,知道自己真正要的是什么。

同心同力,打造精英团队

老板是一个公司的领头羊,特别是在企业发展的前期,老板的言行在很大程度上影响员工的言行。

予得琳楷的老板刘丹就是一个对工作要求特别严格的人。在公司发展初期,做渠道业务她永远跑在第一线,亲自联系郑州范围内的设计师和房地产商,做的比业务员还要辛苦。正是这种严于律己的精神,给公司业务员树立一个好的榜样,大家都会不自觉地像老板那样在工作上严格要求自己。

不仅如此,老板更是一个认真负责的人,她会详细地记录每一个客户的资料,坚持维护好每一个客户,并保持好和每一个客户的关系。这种工作上的认真负责精神影响着公司的员工,员工的工作积极性更高,更愿意跟老板一起努力做到更好。

梁总在遇到刘丹之前,在家具行业已经有着丰富的销售经验,在谈到刘丹的时候流露出对老板的信任与认同。

2013年一个偶然的机会,通过朋友介绍他认识了刘丹,在接触中一拍即合,从而决定跟着刘丹一起做一番事业。

从创业之初的两个人,到现在拥有一个销售团队,三年的时间里发展不算太快,但是予得琳楷坚信,一步一个脚印,公司会有美好的发展前景。

梁总在谈到公司发展的时候表示,发展没有什么捷径可走,公司的发展一个是离不开老板的领导,另一个就是稳扎稳打地走好每一步,用心去服务好每一个客户,一点一滴地积累,方能在行业内稳妥地发展下去。

在谈到团队建设的时候,员工流失无疑是每个经销商都会面临的问题,那么予得琳楷在这方面又是如何做的呢?

梁总认为,公司能不能留住员工无外乎几点:一、公司有没有良好的发展前景;二、公司能不能提供良好的福利待遇;三、公司能不能成为一个能让员工成长学习,给予充分培养的地方。最后一点,也是非常重要的一点,就是一个公司能否让员工有家的感觉,能让员工有充分的凝聚力、向心力来愿意为它变得更好而去努力。

予得琳楷正是从这几点出发,管理员工。

他们在老员工带新员工的时候,会投入更多的精力,让员工之间互帮互助,形成良好的工作氛围,公司的员工关系形成一个良性的循环。

虽然员工流失是在所难免的,但是铁打的营盘流水的兵,只要公司的这种良性循环建立起来以后,就不会担心人员流失的问题,并且留下来的老员工会成为公司可以依赖的、真正的核心。

    客户带客户,好服务才是硬道理

随着消费者市场的变化,家具消费群体明显年轻化。梁总在家具行业有着七年的从业经验,在接触了这么多的客户之后,他也有自己的一套与客户沟通的秘诀。

在家具销售中很重要的一点就是如何消除客户的不信任感,过硬的职业素养是消除客户不信任感的有效保障。新一代中高端客户在经济能力以及文化素养方面都比一般人要高,只有表现出更加专业的职业素养才能让客户真正相信你。

所以,家具销售也是一个不断学习的过程,只有你比客户懂得多他才会真正相信你。

在这一点上,梁总的亲身经历可能更有说服力一点。梁总的客户经常性地,在家具销售环节过去之后的窗帘、地毯、绿植等家居环境的搭配方面,咨询并听取他的建议。由此可见职业素养在销售中的影响。

予得琳楷对客户的服务不仅仅是在售前,员工对于客户的售后维护也是非常重视的。他们通过专业贴心的售后服务,和客户成为朋友,并建立长期的合作关系。

现在,公司成立之初的一批客户还在为予得琳楷介绍客户,从以前半年一次的客户转介到现在每个月都有,可以看出予得琳楷真正用心对客户服务所结出的硕果。

“好品牌+好口碑”,予得琳楷始终坚持做好每一个客户的单子,让每一个客户都满意。

真实个案:客户为什么会满意?

在予得琳楷服务过的客户中,有很多客户给梁总留下深刻的印象,同时也让他更加坚定予得琳楷未来发展的信心。

大光国际的客户刘先生,起初是在店里看中HC28的家具,在进行仔细的挑选对比之后,对产品十分满意。但是在价位方面,认为品牌会因地域差异而有水分存在。于是,刘先生辗转于HC28其他城市专卖店进行询价。两个月后,刘先生再次上门直接下单。原来在刘先生跑了很多家专卖店之后发现,无论是哪个城市的哪家店,价格折扣都是一致的。最后,选择予得琳楷不仅仅是因为HC28的产品,更是对予得琳楷的服务的认可。

另一位客户,王女士,在当初选择家具的时候是在两个品牌之间犹豫不决,其中一个品牌便是HC28,两个品牌都是现代风格的家具,价格也所差无几。但是在经过一段时间的了解以后,发现另一品牌为某国际大牌的高仿,而HC28的家具却是独一无二的,所以最终还是选择了HC28的家具。

还有一位焦作的老客户,第一次到店里是为自己住的别墅挑家具,一眼看中HC28的家具,对产品特别满意,并在当时留下部分定金,作为儿子结婚时选家具用。一年之后,客户再次上门,这次是为儿子选家具,之前的家具已经用了一年并十分满意,所以又在予得琳楷定了将近四十万元的家具。虽然时隔一年,但是客户从来没有谈过定金的问题,直接到店里下单,这是对HC28品牌的信任,也是对予得琳楷公司的信任。

坚定目标,不忘初心

家具行业竞争激烈,再加上互联网销售的冲击,家具市场不好做。

予得琳楷公司在当前市场形势下,一步一个脚印稳步前行。

公司创始人刘丹总结说:“公司能发展到现在的规模,最主要的一点就是不忘初心。当初我开这家公司的目的就是要成为家居行业的一个成功者,想打造出一个能让客户喜欢,被同行所认同,被设计师所喜爱的一家家居公司,在今后的发展上,我们也会朝着这个方向去努力,直至成功的那一天!”

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