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人物
林作新:细说家具电商

来源:第一家具网   作者:林作新    日期:2016-06-06

林作新:84年当任亚太家协的理事长(AFIA),推动当时同时存在的两个区域性家协的合并(CACCI-FC),成立了CAPFA;2010年-2014年重新担任CAFA会长。


    【第一家具网讯 来源:微信公众号“林作新”】+互联网,是企业变革的手段之一,我讲了N次了,可能面对的人,少有学过企业管理的,因此少有人在意。

    我一再提出,不能把手段当为目的。企业,顺着大家的说法:传统企业,时时都得面对变革。
事因于世而备适于事,世异则事异,事异则备变。
                                   ——韩非子
    战国时代的韩非子,都懂得“世异则事异”,时代、世道改变了,企业当然得变革来适应新的“世道”。
 
   我一直认为,是大卖场拖住了家具企业的“与时俱进”。2003年,市场已经是供过于求了,家具企业整体必须从事“营销”(marketing)了。营销和“销售”是不同的,在求过于供的年代,可以在大卖场,只要有一个场所销售就行了。但到了供过于求,进入了营销的年代,就必须脱离大卖场。企业针对各自的客户群,进行有特点的、专业的服务。
 
    然而,我们的零售业,无法摆脱大卖场,也就无法进行有战略性的、个性化的营销,如此拖延了十几年。
 
    这就给后来的“电商”造就了一个空间,进行了互联网+,他们加什么都可以,其中当然可以加上家具业。
 
   于是一些工程师型的人,进入了家具行业,先搞线上,之后又有了线下,称为O2O,在过去几年高速发展,震撼了传统企业的经营者,因为在他们看来,一切是如此地陌生,电商的许许多多的做法,都超出了他们过去的经验。
 
    比如线上的产品,不必实物拍照,可以用画的,拍照的产品照片,还可以用美工修,然后呈现在顾客的电脑里。照片越漂亮越好卖,和实际的产品不一定有关。
 
    当然照片和实物的落差,会是后来纠纷的源头,但照片不漂亮,不管你的产品有多好,还是卖不出去,这都是铁律。
 
    又比如,线下店可以在荒郊野外,或者是城市里的仓库,不必装璜,产品也是一塌糊涂。
这样可以卖?
 
    这些,都把老家具人搞糊涂了。
 
    然而,一切不合乎逻辑的东西,都不可能长久存在的。这些做电商的工程人员,一不懂管理,二不懂产品,哪能依靠一种“手段”将企业长久地经营下去?
 
    所谓的家具电商,开始时是以价格便宜来吸引顾客,然而,便宜哪能有好货?电商开始时在淘宝天猫,他们省了房租(大卖场的二房东角色,拉高房租,使房租占销售额的30%以上),省了广告。
 
    如今,电商的成本越来越高。
 
    ——要排到前面,就得刷单,刷单的费用,恐怕要超过广告费的许多倍。
 
    ——物流费用,有由工厂送主仓库,再送地区仓库,然后再送客户家,费用可以高达14-18%。
 
    ——包装,中国的运输工人素质非常低,可能是物流的发展过快,工人供不应求,因此搬运时十分野蛮。家具是非常容易造成破损的东西,擦一下、碰一下,甚至玻璃破了……顾客要退货,因此包装成本至少占货价的10%(出口包装,只需3-5%,传统家具店,只需5-7%)。
 
    ——组装:家具由于体积过大,必须拆装(K/D),否则物流成本不得了。但货到客户家,当地的组装工,水平有限,大多是非木工,因此大多装不了,也装不好,客人等于买到一件“半成品”,还得付200-300元一件的安装费。
 
    从工厂出厂,产品到客户家,经过一连串不懂家具的人经手,哪能做得好!
 
    不懂家具还不是那么可怕,电商一般还不懂管理,请了一大批刚毕业的年轻人,用外行管理内行的方式和工厂交涉,他们大概只得到简单的指令:服务好顾客,于是什么事情,都推到工厂身上,不管问题是不是出在工厂的身上。
 
    比如山东有一家专做儿童床的工厂,供应美国多年,通过某电商卖了6张儿童床给一家幼儿园,当地“木工”只装了一张床,幼儿园的负责人站上去挂画,结果床散架了,幸好这人没有大碍,然而却以此来索赔十万元。
 
    工厂查实,是安装工没上好螺丝造成的。工厂派人去现场组装,然后示范人员站上去,并且拍了视频。幼儿园不肯,一定要索赔十万。
 
    最后电商付了钱赔偿了事,而这笔账,当然由工厂承担,尽管工厂始终没有答应过。
 
    这是普遍现象,造成好的工厂,越来越不敢做电商的生意了。
 
    剩下来向电商供货的工厂,是什么工厂呢?只能是那些手头没订单,又愿意和电商的管理人员“打交道、处关系”的工厂了。
 
    这对电商的生存与发展,是十分不利的。
 
    难怪今年的双十一,天猫上的家具企业,卖得最好的前十家公司,其中七家是+互联网的“传统企业”,只有三家是互联网+的电商。
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