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人物
林作新:上游靓家居,下游巴菲特

来源:第一家具网   作者:林作新    日期:2016-06-06

林作新:84年当任亚太家协的理事长(AFIA),推动当时同时存在的两个区域性家协的合并(CACCI-FC),成立了CAPFA;2010年-2014年重新担任CAFA会长。
   

    【第一家具网讯 来源:微信公众号“林作新”】从今年的东莞展,我终于了解到现有工厂——经销商的模式,已走到了尽头。经销商现在是在做减法,不是加法,过去从展销会中去招收经销商的做法,也走到了尽头,因为:

    —— 该招的都已招了,工厂与经销商双双过剩;
 
    —— 经销商由于过去2-3年生意不好,都在减少店数及店面。
 
    下来影响到的是大卖场,经销商减少了,大卖场能不减吗?
 
    然而他们却还在逆势扩大!
 
    这些都是现状。
 
    然而却有人跑到前面去了,并且很成功。
 
    往产业链上游跑,就是往开发商、装修商方向跑的,有不少。比如广东的靓家居,最近我去考察,由于许多属于他们的商业机密,我只能简述:
 
    靓家居和开发商协商,把他们的精装房在毛坯的状态之下接手,然后由靓家居和业主协议,做后续的装修。
 
    这协议可以是定制化的,这样一来:
 
    —— 开发商在毛坯房阶段就可以完工了,至少提前半年可交房;
 
    —— 业主的装修可以定制化,不必等买到精装修房之后,觉得不满意,再拆再修,节省许多金钱与时间;
 
    除了与开发商合作,靓家居的营销手段是全面性的:
 
    ——线上,他们在天猫开店,做为引流;
 
    ——工地楼盘,他们有专人在新建成的工地楼盘直接和业主交流,并且搞了示范单位,供业主参观;
 
    ——线下,靓家居在二十几个购物中心(仅于广东省内)设立展厅。除了有专业销售/设计人员,服务来自线上、工地、开发商的业主,还有家具、家电、装修材料、卫浴瓷砖等等,供顾客选择。他们不但装修,还兼配家电、家具等等,省却了许多麻烦,业主可以拎包入住。
 
    这可谓是深耕细作,全方位营销,用电商的语言,是转化率非常高,但由于做得太细,靓家居只能在一个省的范围内经营,难以扩张到全国。
 
    这是往产业链上游的做法的成功案例。
 
    产业链的下游,大体上是经销商的零售店,不管他们是在大卖场或独立店。
 
    我在几个月前,就介绍过巴菲特开的家具店(《零售商应“以我为主”》),大概的内容是:
巴菲特在他的家乡Omaha开了一家叫Nebraska Furniture Mart的家具零售店。Omaha只是一个小镇,巴菲特一下子开了5000平米的店,把当地所有的小店都压下去了。
 
    Nebraska将5000平米分为许多小单位,一个单位200平米左右,每个单位只摆出一家工厂或进口商的20%的产品(最好卖的),而将其它80%销路较慢,但必须配套的产品,扫描后放到屏幕上。
 
    他就是引用管理学中的20:80原理,所有的工厂的产品,能卖的、好卖的,也就只是20%,其他80%的产品,卖得慢,这就是所谓的“长尾”。但缺了这长尾还不行,有客人会要来配套,因此这长尾,一向以来成为了经销商的“鸡肋”。
 
    许多人或还没有意识到,这是大多数经销商亏损的主要原因。
 
    经销商也可以将这“长尾”,搞个二维码,贴在20%展示的家具上,顾客可以用手机扫描,也能获取80%的线上产品。
 
    这样一来,5000平米的门店,可以经销25家“品牌”(即25家工厂或进口商的产品),节约80%的面积,也就是节约了租金成本。
 
    而产品的选择、采购等等,采用买手制,详情请参阅上述拙作。
 
    这是下游的家具门店的成功案例,巴菲特就是巴菲特。
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