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涂立兵:2012家具市场要学会主动出击

来源:第一家具网   作者:第一家具网    日期:2012-01-31

2011年的家具市场普遍被认为是行业的“低谷”,很多人对2012年市场也是持悲观态度。南京作为国内家具行业的重要区域市场之一,受宏观政策的影响也最为直接。

2011年的家具市场普遍被认为是行业发展的“低谷”,很多人对2012年的家具行业市场也是持悲观态度。而南京家具市场作为国内家具行业的重要市场区域之一,受宏观调控政策的影响最为直接。面对家具行业的市场调整以及渠道问题,第一家具网采访了南京石林光华门店家具部总经理涂立兵先生。

行业要学会适应家具市场的转变

第一家具网(以下简称FF):目前南京的终端家具市场正面临着不小的压力,您是如何看待南京家具市场的未来走势?

涂总:2011年,南京的主流家具市场确实受到了宏观的经济环境和关联政策的影响,不过,对于真正的市场经济来说,无论经济环境怎样变化,市场还是有着自己的发展机制,会有淘汰者和参与者。说到家具行业,就目前的环境来看,还是需要大家的共同努力,最关键的就是如何去做市场。在市场发展方面,我认为需要认清几点:

1.在市场蛋糕不变的情况下,商家如何保持原有的市场份额,甚至是获得更多的市场份额?针对这个问题,我认为其必须以市场为导向,对于过去传统的渠道销售模式、营销推广活动,在现在的市场环境下,还是要坚持去做;另外,就是要加大渠道的拓展和投入,包括网络渠道、团购渠道、设计师渠道、社区拓展等等,需要寻求与家具市场相关的一切突破口,决不能守株待兔,要学会走进市场,做好渠道工作,包括对潜在客户的定位,产品的目标消费群体是谁?同时要和客户保持沟通,了解顾客对于自己的产品是否满意,还有什么地方需要调整?

以小区拓展为例,其实在这方面,除了家具卖场会研究之外,我们的经销商也应该多想想,为什么同样出去做小区,有的经销商产品回馈很好,有的一件也没有卖出去,这可能就要看经销商的业务水平了,到底有没有打猎的能力,如何对消费者定位的。

2.对于家具行业来说,家具是属于耐用品,所以对于品牌的宣传和服务显得尤为重要。现在我们说家具品牌,很多都是在行业内名气比较大,但是对于消费者来说,对于很多家具品牌了解并不是很深入,因为作为耐用品,很多人都是开始购买家具的时候才会去了解一些家具品牌。因此,我认为如何把产品、把品牌传递到消费者那里才是品牌宣传的关键。

3、南京家具市场上的卖场数量、面积这几年增加了很多,这可能会对卖场的原有凝聚力产生影响。不过,对于说消费市场萎缩的观点,我认为是仁者见仁、智者见智。市场整体格局已经变化,分食市场蛋糕的人越来越多,竞争在不断加剧,但是市场最终还是会留给那些有准备的人,我们必须认识到这一点,这样以后在做决策时,才能以市场为导向,才能以消费者为指针。因为只有顺应了市场,赢得了消费者,才有可能获得回报。

FF:目前不少经销商抱怨卖场的租金压力,您如何看待这个问题?

涂总:其实就家具行业目前的渠道模式来看,卖场和经销商是处于一荣俱荣、一损俱损的关系,大家是荣辱与共的。面对市场环境的变化,其实卖场也在积极的从多角度、多渠道去拓展业务,包括网络团购、小区拓展,以及各种线下销售活动等等,帮助经销商开拓市场,可以说我们的卖场在销售渠道的拓展中是积极的,不会由经销商独自承担市场销售压力。当然,这种策略的调整要求我们更加主动的变化以迎合市场的发展,因此需要卖场与经销商共同努力。只有商场和经销商共同努力共同分担,才能渡过这低迷时期,甚至获得全新的发展机遇。

经销商应更具未来眼光

FF:您如何看待2012年的南京家具市场?

涂总:对于2012年的家具市场,我认为与2011年的市场相比,不会一下子变好,但是也不会太差,针对这种情况,其实是需要我们的经营者把自己的经营策略落到实处。对于2012年的市场,我们要做的用十二个字就可以概括了,那就是“用心经营,谋划市场,主动出击”。“用心经营”就是要我们的经营者多从消费者角度出发,选择合适的上市产品;“谋划市场”就是通过各种途径寻找各种渠道,认真规划如何做好市场;“主动出击”,就是指我们不能守株待兔,要积极主动的去寻找市场。

从宏观角度看,国家是不可能让市场这样一直低迷下去的,目前对房地产的打压引导是很有必要的。业界现在有一种悲观的市场态度,很多可能没有真正的认清市场,其实市场就是在这样的反复调节中前进的。在市场状态不太好的情况下,我们更应该反思自己究竟做了什么,而不能怨天尤人,一味的抱怨。当然也不能太激进,把传统都给抛之脑后了,在寻求市场突破的同时,不能把传统模式撇开,一味的搞新渠道新模式。传统模式和新模式应该相互的融合,彼此借鉴,这样路才能走得更远。

家具市场的低迷只是暂时的,家具行业未来还将有很大的市场空间,两三年之后市场可能又会重新站起来,走向另一个繁荣期。其实任何事物都是在曲折中前进上升的,道路是曲折的,但是前途是光明的。对于很多经销商而言,可能目前有些经销商付出了很多努力看,但是市场效果不太好,没有出现明显的销售增长,甚至是亏本。但是只要渡过了这个曲折期,等到市场重新走向繁荣的时候,你之前所做的努力就会爆发出应有的效果。所以我要提醒我们的家具经销商,应该把眼光放得更长远一点。

家具电商与传统卖场可实现渠道互补

FF:您如何看待家具电子商务的未来发展?

涂总:其实到目前为止,家具网络销售还只是雏形,其销售份额在家具总销售额里面所占的份额微乎其微。但是,电子商务将是未来家具市场的一个重要渠道模式。现在每个人都有自己的想法,但是现在很多人想到的市场渠道途径其实都是需要我们去尝试、去实践的。虽然有很多原因会阻碍家具电子商务的前进,但是电子商务的优势是势不可挡的。

FF:目前卖场作为家具行业的主流渠道,如何应对家具电子商务模式?

涂总:对于家具行业来说,网络将是未来发展的一个重要突破点。因此,未来有很长的一段时间内传统渠道和电子商务将会走得更加密切,包括卖场也会去涉足网络,因为从消费人群的需求,以及市场拓展来说,都需要卖场这么做,这对于经销商、对于卖场都是有益的。

当然,对于家具行业来说,这种渠道发展模式还是“新路”,没人走过,现在大家都在尝试着怎么走。以红苹果为例,现在红苹果现在也在做电子商务,他走的路是网上购买、线下体验,电子商务和商场店面同步去进行的。因此未来卖场与电商的融合,将可以更进一步的推动行业的发展。

家具行业应避免走极端

FF:目前板式家具在主流渠道正面临不小的压力,而市场上也正涌现出越来越多的实木家具品牌,您如何看待这种变化?

涂总:板式家具的没落,以及实木家具的流行除了国内的消费理念关系外,与目前的市场变化也有着很大的关系。板式家具的生产成本比较透明,再加上过去一段时间市场竞争的关系,目前众多的板式家具产品,其终端销售价格已经很难在提高了。但是,受到目前的市场环境变化,包括运营成本的提升,以及宏观市场的影响,这些都对板式家具造成了不小的打击。在这种情况下,为了保持盈利,更多的厂家和经销商都开始转投向附加值更高的实木家具领域。

但是,目前行业对实木家具的这种推崇,其实对行业的整体发展是不利的,这是从一个极端走向另一个极端。随着进入市场的实木家具品牌越来越多,这个市场也会很容易陷入困境。

FF:针对家具行业的这种现状,您认为厂家和经销商该如何应对?

涂总:对于家具行业目前出现的这种情况,我认为在未来一段时间内,对于部分实力雄厚的厂家来说,就需要深化产业链,丰富产品体系,这样经销商的终端店面里面的产品系列更加丰富,利用连带销售的作用,可以有效的提高单位面积销售额。当然,并不是所有的企业都适合开发多元化的产品体系,有些企业可以根据自身的需要,做精做专自己的产品,以树立良好的品牌形象,依靠产品带来的口碑赢得市场。

话外

涂总认为,过去家具行业是属于卖方市场,而经过市场经济的不断发展,已经逐步走向了买方市场,这种供求关系的转变,就意味着家具市场未来的经营必须符合市场经济的发展规律。“消费者就是上帝,只有获得消费者认可的东西才有价值”。而在这种转变过程中面临的种种市场危机,就需要卖场、厂家和经销商共同努力解决。
 


涂立兵,石林光华门店家具部总经理。

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