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这些家具经销商道出了当前市场的制胜秘诀

来源:   作者:    日期:2019-03-02

只有主动出击,拥有创新思维,紧紧把握市场的脉搏,才有可能走得更长远!
 当今是一个高速发展的时代,变化无处不在。对于广大家居业的厂商和经销商来说,也都切身感受到了市场行情在不断变化。在当今复杂的商业环境中,到底思路何在?出路何在?许多人都在苦苦思索。
 
2月26日,2019名家具展全国巡演走进中国苏州,与苏州家具行业的企业家们围绕“市场新主张”这一主题,共同探讨2019家居市场新趋势和新机遇。其中的“思路•出路——2019家具市场红利的N种可能”论坛环节,是一场行业内的深度交流,论坛嘉宾拥有着几十年的从业经验和经过现实考验的商道思维,大家敞开心胸各抒己见,为我们贡献了一场含金量极高的对话。
 
以下是江苏家具品牌联盟执行主席、汇智谷智业董事长李家网先生与爵典家居董事长姚建兴、君诺家居董事长朱国軍、宫廷名匠家具董事长林军辉、苏州斯帝罗兰董事长蔡子明、江苏卓越名居连锁机构总经理白斌等五位嘉宾展在论坛中开放的思维大碰撞。这些行业中的成功者,他们的看法和言论具有很强的参考意义。

 
多元发展 做好“一站式”服务
 
首先对于单品为王还是多元发展,各位大咖各抒己见。
多元化发展是很多经销商的经营模式,也在市场中获得了验证,家具市场明显存在着这种规律,从家具最初的供不应求到后来的供大于求,从大批量生产的廉价产品到个性化演变,从定制橱柜衣柜到定制家居的盛行,从毛坯房到拎包入住,凡此等等,皆是在节省消费者的时间成本、机会成本。谁在这一过程中有了品牌信誉保障,谁的事业就会越做越大。
 
君诺家居董事长朱国軍认为,从单品向多品进化,尽可能的一站式购买,不仅能让消费者节省了时间精力,对于卖方企业来说,客单价的提升是盈利增长的重要保证!这是一件两全其美的好事。
 
精选产品 挖掘用户的“新需要”
 
家具审美的流行风潮也在转变,那么选好产品风格就非常重要。如果第一关都过不去,那么产品将很难卖出去。
 
江苏卓越名居连锁机构总经理白斌表示,“我们只做客户喜欢的产品!我们在选择产品的时候,在客户喜欢这些产品大品类中,我们筛选出性价比高的、有代表性的,并找有保证的这些厂商来合作。”
 
爵典家居董事长姚建兴说自己曾有过一段下滑痛苦期,之后从亏本的门店开始着手,更换产品风格。2015年开始,尝试最简约的家具风格,法式简约和简欧系列,后来还增加了新中式以及实木中式。在比以往付出了更多之后,在2018年获得了五年来业绩的最大增长。
 
筛选品牌  精准定位找关键
 
对于经销商而言,跟对品牌,选择优质的品牌非常重要。但是不一定要选择数一数二的品牌,而是要看品牌方的思维是否符合当下的市场环境,自己是否认可对方品牌企业的经营理念。好的品牌是有生命力的,企业非常努力的去经营品牌,再加上经销商的助力,这个品牌一定会有长远发展。
 
但是要注意市场性价比,成本要足够低,这样再加上优秀的品牌,成功的概率要提高很多。关键是思维不能固化,要高度迎接这个市场,要迎接好顾客的需求方向,以此去和品牌互相经营。宫廷名匠家具董事长林军辉说到这一块时表示,要跟对趋势,选对品牌,然后坚持自己的方向,才能有突破的机遇。
 
做好口碑 用服务串联发展各个环节
 
毫不夸张的说,老客户是经销商的财神爷。爵典家居董事长姚建兴说他在2019年,将尽全力做好深度的客户服务。因为这两年姚总一直在分析客户数据,发现20%的客户是老客户转介绍客户。意味着如果不把服务做好的话,将老客户遗忘的话,就相当于把20%的老客户扔掉了!所以,老客户的重要性不言而喻。
 
江苏卓越名居连锁机构总经理白斌对这个说法高度认同,他认为在深度客户服务上真正要用心去做。他每年都会做一个3·15的普查,从3月初开始,会把近三四年的客户电话全部打一遍,一定要问他在最近几年使用过程中有没有什么问题?有问题就在3·15之前解决。
虽然看起来麻烦,但口碑的背后他相信是品牌的提升。因为可以网上预约当地的客户服务机构,既减少了成本,又能用最快的速度来提升客户的满意度。
 
综上所述,并且结合国内数一数二的家具品牌,无不是在客户服务上精益求精,在当前的商业环境里,服务质量是绝对不可或缺的重要一环。苏州斯帝罗兰董事长蔡子明表示,专注专业的服务能够提升口碑,做好品牌!
 
如今的商业环境剧烈变化,对于任何一家经销商来说,坐店收客的姿态都已经不可取。过去的经销商都是依靠自然流量来存活,但是在未来,这种流量有可能越来越少,如何提高成交率以及客单价成为了重中之重。只有主动出击,拥有创新思维,紧紧把握市场的脉搏,才有可能走得更长远!
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