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百川家具的内修功夫——陈永超谈百川家具的发展脉络

来源:   作者:    日期:2018-09-30

由市场业绩表现反推运营中的细节,由运营中的细节推演到团队的执行力,由团队执行力推演到经营者的初心发愿。所谓运筹帷幄之中,决胜千里之外,这算是家具行业一个很好的注本吧。

近几年文明城市的建设向家具行业抛出了一个巨大的难题。这个核心技术含量并不高的传统产业正在尝试着一步步改革,过了环保、设计、人力、管理的大关才有“坐上牌桌”的资格参与竞争。因此在家具业,大小家具企业都如履薄冰,稍有不慎三两个系列不成功可能就此销声匿迹。

在如此环境下,百川家具却销量稳增,年产值由二千多万增至五六千万,令同行及媒体侧目。本周末笔者来到了百川家具营销总监陈永超先生的办公室,请教其在经营中的经验,分享给大家。

(百川家具 营销总监 陈永超)

谈到企业经营,陈总着重强调了客户口碑及企业在终端的形象塑造,就是以看不见的手抓住客户看得见的。

看不见的与看得见的

看得见的首先是产品。差异化是当下商业环境内企业间竞争的战略首选。从选材到外观设计,要有特别之处让消费者心动,具备个性化,具备唯一性的产品,消费者更有获得感;而在产品设计差别不大的情况下,竞争维度则回到品质细节与性价比。现在很多企业主打高性价比产品,让顾客以最低成本获得此价格区间内的最优选。

以上两个方面,百川家具都“雨露均沾”,做到了恰到好处,从而提高口碑美誉,销量大幅增长。

陈永超先生进一步表示,要做到这一点并不容易,因为要想价优,必须在保证品质的前提下从各方面降低成本,这就对企业的运营管理提出了较高的要求。就生产的每一道工序,运营中每一个板块、市场营销的每一个环节,事无巨细,都需要不断优化,迭代升级,才能做到“在保证品质的前提下,降低总成本”。这样的倒逼机制,是随着运营管理的精益化和规模不断扩大的基础上才能成立。

要做到这两点,在陈总看来,核心在于打造优秀团队,尤其要建设学习型团队。为什么呢?问渠哪得清如许,为有源头活水来。一个不断学习进取的团队是企业的“活水”,管理者有活力,企业自上而下的生命力自然变强。“苟日新,日日新”、“日事日毕,日事日新”是陈总的学习方法论。陈永超先生主张不但要在专业知识领域储备学识,还要在跨界领域大量涉猎,具备多学科的知识模型,还原事物最真实的状态,才能对事物的判断更准确。

培养健全的性格,抵御浮躁的风气,他鼓励员工们发展一些“高雅兴趣”,如打高尔夫、下棋、抚琴等。他认为这是提升员工素质的重要途径,素质提高,对于与百川家具近几年跨越式发展的节奏之间的共舞之匹配,才能相得益彰,共进共荣。

比学习知识更重要的是学习态度,包括对待学习的态度与对待事物的严谨程度。比如“差不多”或者“做不做没关系”,这在百川家具是坚决摒弃的。一个员工在做事的同时也是在积累自身厚度,类似这样不负责任、不彻底的处事风格是不可能有所结果的。工作学习中要严以律己,也要严以待人。这与我们经常在口边的严于律己,宽以待人的认知有好大不同,这正是百川家具的企业文化,也是陈永超先生笃定的理念。待人以严,是父爱文化的一种延伸。在互联网商业社会,在多元化时代,人们更容易迷失自己,又因为在个性化时代,人们的选择被最大化地宽容,真实而有用的声音被淡化。父爱文化是:我已经经历过了,我知道什么对你是好的,什么是差的,你听我的就是了,因为我对你负责。

正因有如此企业文化,百川家具的团队,是一个执行力强悍的团队,是一个认真负责的团队。为别人负责,为自己负责,为市场负责,为每一个信任的人负责。

由市场业绩表现反推运营中的细节,由运营中的细节推演到团队的执行力,由团队执行力推演到经营者的初心发愿。所谓运筹帷幄之中,决胜千里之外,这算是家具行业一个很好的注本吧。


 

其次在品牌形象塑造上百川家具对经销商提出了较高的要求。例如在展厅的装修上要符合百川统一风格。店面不仅在外观风格上达到高度统一,在销售方式以及服务细节上也要符合百川家具标准。今年百川家具提出了“稳准狠快”的精简战略,改变了原来生产大于销售的经营理念,大砍枯枝。倾注心力在市场畅销的拳头产品,快速迭代核心产品,每月生产四款新样品,以快速迭代方式撇开仿造者。如果有超过二十家经销商上货,再进行估量生产,以此来迅速消化库存,加大推广力度。干练精简运营,快速迭代款式,两者相结合便达到了快速健康递增的效果。

两手都要抓

除了以上提到的产品和形象定义方面,陈总提到的非常重要的一点是服务质量。陈总说:“企业要想做得长久必须服务做得好。”如何做好服务呢?这就要求企业在改革中做到职责专门化,重视督导的作用,使服务部门成为独立部门,产品质量与服务质量双手都要抓,都要硬。


 

服务要抓经销商与售后。正所谓顾客后还有顾客,服务的开始才是销售的开始。里奥贝尔纳也曾说:当你开始关心数钞票,胜于做好广告及服务客户时,很快的,你就会发现没有多少钞票可数。售后服务是使消费者产生品牌安全感的重要一环,做好售后才能使消费者买的放心,也更乐意买单。

最后,陈总认为,决定企业发展的最重要因素还是在于老板的思路和格局,企业文化的养成也离不开老板格局。何谓格局?如果我们翻找百度百科会找到这样的解释:格是对认知范围内事物认知的程度,局是指认知范围内所做事情以及事情的结果,合起来称之为格局。不同的人,对事物的认知范围不一样,所以说不同的人,格局不一样。对一个企业来说,老板的格局直接决定了其发展方向和市场定位。

百川家具工厂处地幽静,办公室门口是一棵碗口大的枣树,果实呈法鲁红,热烈中透露着沉稳。“越是行业不景气的时候越是企业练内功的时候,”陈总说。正如做人,先内修后能外治,提高自己的能量,机遇自然找上门来。

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