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市场变数激发行业矛盾 终端渠道建设成行业发展驱动力

来源:家具网   作者:第一家具    日期:2011-06-14

市场波动究竟会给行业带来什么?被淘汰的灾难,还是驱动行业继续向前发展的动力,危机让行业发生了什么样的变化?渠道动乱危机阴云不散,企

市场波动究竟会给行业带来什么?被淘汰的灾难,还是驱动行业继续向前发展的动力,危机让行业发生了什么样的变化?

渠道动乱

“危机阴云不散,企业该怎么办?”这是当前环境下很多企业喜欢说的一句话,作为旁观者,很多人给出的意见就是改善企业内部管理、更加精准的产品定位,以及开拓新市场,但是,企业认为自己需要的是:稳定好自己的经销商队伍,而实现良好的产品销售业绩,保证经销商能够获利,是“留住”经销商最好的办法。

当企业在面对如何开发新产品或是改进企业内部管理的建议时,企业往往显得很不耐烦,不先把产品卖出去,稳住自己的经销商团队,企业能否生存都将成为问题,至于对产品的调整和市场策略转型就只能等以后再说,出货量可以说是目前企业想的最多的一件事。

同样是疑惑,经销商也在想着如何才能够把产品卖出去,当然,经销商普遍想到的就是现在市场上什么样的产品比较畅销,对于经销商而言,首先就是要找到迎合市场的产品,也就是说,除了那些手中的品牌依然能够在销售市场获得盈利的经销商外,许多陷入销售困境的经销商其实都在寻找合适的品牌。

家具企业、经销商、卖场三方中,卖场的渠道话语权应该说是最强的。对于卖场而言,即使是行业陷入了迷茫,也要进行强势的扩张,完成“圈地”目标,等待市回暖再进行发力,同时,在这种扩张的背后,卖场还必须要安抚好经销商,如果经销商不能盈利的话,撤场就是不可避免的了,而安抚的重要手段之一就是提高卖场人气,促进产品销售。

市场震动到来时,主流渠道的三方,选择了相同的目标,只是在实现目标的过程中,采取了不同的手段。不管是家具企业、卖场,还是广大的经销商队伍,在市场波动的时候,最希望的事情就是产品能够打开销路,三方的生存都是需要以销售市场的畅通为前提的,从这点来看,三方的目标是一致的,但在市场低迷的时候,三方的矛盾却达到了前所未有的激化状态。

其实,传统的终端渠道模式还没有发展到一定要被替代的趋势,在未来一段时间内,大卖场模式依然会是主流的渠道模式,只是在这种主流模式之下,将会面临越来越多的新的渠道模式的挑战,卖场自身也将面临着一系列的调整。

中国的家具行业一直都存在着很大的问题,2009年中国家具生产总值达到7300亿元的规模,其中,家具出口总额达到了253.30亿美元,也就是说,还有近5800亿左右的家具需要国内市场来进行消化,而从2010年到现在,家具的生产总值一直都在稳步增加,但与此同时,在国内的家具消费市场未得到充分释放的条件下,内销市场的竞争就不可避免了,而现在又有不少外销家具企业涌入国内市场,让这种竞争更趋激烈。

找市场 造市场

当危机来临的时候,行业说的最多的就是市场开拓,三、四级市场自然也就进入了行业的视野中,这个一直未被主流家具行业看中的市场,在经历危机的洗礼时,终于被行业所关注,在市场的压力下,行业才真正的了解到何谓市场化运作。

三、四级市场究竟能够消费多少家具产品,这是行业需要需要关注的一点,虽然三、四级市场,甚至是广大的农村,在家具消费方面增长迅速,但是由于基数过低,这种增长毕竞还是有限的,行业也不应该将过多的希望寄托在这部分市场上。另外,在笔者看来,目前的市场形势并非很明朗,企业可以对王、四级市场可以有适当的渗透,但是如果企业将过多的希望寄托在三、四级市场身上(当然,这其中并不包括那些在三、四级市场扎根的企业),可能就不太明智了。

如果真的要坚持三、四级市场是家具行业“救世主”的话,“造”出这块市场可能会更加合适一些。就目前来说,国家的城镇化建设对于家具行业的未来发展来说应该是非常有利的一项措施,从长期来看,城镇化的兴起,对于三、四级市场是极大的扩容,三、四级市场消费总量也将随着这项政策的实施最终实现爆发性的增长,准确的说,整个三、四级市场将会随着各项政策的出台以及经济的发展被越“造”越大,而这个时候三、四级市场的才能真正彰显其庞大消费市场的意义。

危机催化剂

任何东西,都有他的正反两面,危机也不例外。假如没有3年前的那场金融危机,或许家具行业内隐藏的矛盾会被高速发展的势头所掩盖,但是,这次危机让矛盾提早的显现出来,不管市场回暖之后,家具行业实现整合,或者是继续照旧像以前一样,继续发展下去,但是不管对于经销商还是企业而言,在此次危机中学到的东西或许才是最重要的。

中国家具产业的调整是不可避免的,只是危机让这种可能性提前了而已,危机的出现,让各方都开始重新思考自己,并寻求未来发展的竞争力。

在几年以前,鲜有人听说家具企业会进行品牌策划或者宣传推广之类的,因为在企业看来,自己的生产都忙不过来了,市场策划自然是不需要的。危机来临之后,企业无法再一味的关注销售了,如何“讨好”消费市场逐渐成为企业的关注焦点,而在这样的转变过程中,品牌塑造、市场策划等这些在现代企业发展中发挥至关重要的手段慢慢的被家具企业所关注并引用,这对于传统的家具企业来说也是升级的一种方式。

危机对于经销商也同样有着促进作用,在以往市场效益好的时候,经销商只要能够保证从厂家进到货就可以了,但是现在,经销商需要更多的为消费者提供好的服务,包括经销商自身,也开始不断的加强学习,当然,这也是随着市场的发展而不可避免出现。

在这次危机中,家具经销商行业出现的波动可能是最大的,因为其准入门槛过低,使许多人涌人到了这一行业,而市场的波动,让很多人感到无法适应,最终被淘汰出去,危机让整个经销商队伍素质得到了非常大的提升。

结语

危机让行业看到了“洗牌”的恐怖,但同时也需要看到,洗牌空出来的份额还是要有人去拾起来的。以经销商为例,不少经销商在面对低迷形势的时候,选择了缩减手中的品牌数量甚至是退出家具领域,可同时也有部分经销商选择在这个时候扩大自己的实力,因为在这个时候,选择品牌的成本无疑是最低的,部分家具企业也是如此。可见,危机带给行业的整合效应将亏加明显。而大家对于新兴销售模式、渠道模式的探讨,则给行业发展制造了新一轮的驱动力。

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