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家具销售十大步骤

来源:第一家具网   作者:杨忠涛    日期:2012-12-04

一个完整的家具销售过程是由多个环节和步骤组成的,顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。
一个完整的家具销售过程是由多个环节和步骤组成的,顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。
 
1.家具销售的第一步骤-----做好销售前的准备
 
身体的准备---穿着打扮,身体健康,活力充沛;精神的准备---愉快的情绪,充分的自信,卖出产品的决心;专业知识的准备;店面形象的准备---整洁,规范,氛围,工具的摆放。
 
2.家具销售的第二步骤-----建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望(判断顾客动机的思路)
 
顾客是想了解家具并购买家具,还是好奇闲逛?假如是后者,你向他做详细的介绍就没有太大的必要;顾客是第一次还是第几来看产品?如时是来过几次的顾客,你需要多花些时间和精力,他们往往都 是准顾客;顾客想要什么 样的产品?知道 了这一点,可以进一步向他有针对性地介绍  产品;是什么原因促使顾客想要这种产品?了解顾客选择这种产品的深层原因,便可以有力的进行导购;顾客最看重产品的哪 几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。
 
3.家具销售的第三步骤------向顾客推荐合适的产品,并塑造出产品的价值
 
USP(独特销售卖点),它是指相对于竞争对手来说,你的产品有哪 些独特的优势;把顾客的需求与产品的USP结合起来;如果没有顾客想要的产品,引导他接受替代产品;先让顾客明白产品的USP对他很重要,再说出USP。;一定要塑造出产品的价值。
 
4.家具销售的第四步骤------解除顾客的反对意见
 
当顾客对产品提出某种反对意见的时候,你应该可以偷笑了,因为这正代表顾客确实想要你的产品。 没有任何反对意见的顾客,一般是不会购买的。你还需要知道 的是,一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。
 
5.家具销售的第五步骤------顾客资料记录
 
获得顾客联系方式;正确地记录顾客资料;每天翻看顾客资料记录本;
 
6.家具销售的第六步骤------及时跟踪意向顾客
 
了解顾客的想法打削皮顾客疑虑;与顾客约定再次面谈;完成通话记录;切轻易许诺;避免与顾客在电话中讨价还价;
 
7.家具销售的第七步骤------打消顾客的最后疑虑
 
保持耐心;刺激顾客购买的关键按键;留 一手;点燃顾客的欲望;情绪和肢体的配合
 
8.家具销售的第八步骤-----成交
 
成交的关键是敢于成交;成交通常在5 次拒绝之后; 只有成交才能真正帮到顾客;不成交是顾客的极大损失;“价格分解”成交法;“一分钱一分货”成交法;“别问可能便宜”成交法;假设成交法;机会成交法;选择成交法;大胆成交法;三问成交法;霸王成交法;
 
9.家具销售的第九步骤——成交后的顾客服务
 
售后服务人员为顾客送货安装的时候,就是表现你对顾客的关心,让顾客感动的最好机会,因为你完全可以在这个环节让顾客感受到你的细心周全和热情洋溢。你就可以在顾客还没有离开顾客家之前,再次与顾客沟通,以便了解顾客是否满意。你可以对顾客说“您好,家具已经安装好了,不知是否有什么地方我们做的不够?如果有的话,现在我们的售后服务人员还在,我会马上请他们帮您处理好!”如果顾客说很满意,你就对顾客说:“很感谢您对我们的认可!在以后您使用产品的过程中,如果遇到任何的问题,请您给我打电话,我们都会为您解决。同时,我也会不定期的给您打电话,了解您的产品使用情况。”
 
10.家具销售的第十步骤——对顾客工作之外的关心,并请顾客转介绍
 
分内的工作只会让顾客感觉这是你应该做的;工作之外的关心,才会融化顾客的心灵,让他为你而感动。送货安装一星期之后,你一定要给顾客打电话回访:首先了解顾客在使用产品的过程是否遇到了什么问题,让顾客享受一下“上帝”的感觉;你可以同顾客以聊家常的形式谈一谈“摆场”的效果,并给出你的专业意见;谈一些家具如何保养以及使用过程中的注意事项,也会让顾客体会到你的热心;最后,别忘了对顾客说一句:“如果遇到什么问题就告诉我,我会帮您处理的。”     
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