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优秀导购员与普通导购员的区别

来源:第一家具网   作者:杨忠涛    日期:2012-12-04

优秀导购员之所以优秀,就在于他们非常的关注细节,相较于普通导购员,这些优秀的导购员在工作中是怎么做的呢?
优秀导购员之所以优秀,就在于他们非常的关注细节,相较于普通导购员,这些优秀的导购员在工作中是怎么做的呢?  (家具销售

1.跟着顾客转,直到送出门;
 
带着顾客走,吸引并留下他
 
专卖店就是宣传产品的窗口,导购员应当用最有效的方法告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势哪里;对于闲逛型和好奇型大的顾客,需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象,这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传,有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象;不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来;如果店里顾客较多,可以少花些时间在闲逛型或好奇型顾客身上。
 
2.问一句答一句,被动介绍;
 
主动挖掘顾客需求
 
3.只说自己想说的;
 
告诉顾客需要的和想要的
 
导购员如何做才能有力的说服顾客呢?要不只告诉顾客自己知道的和想要表达的,而要告诉顾客想要听的以及顾客真正需要知道的,最重要的是,要用顾客能够听进去的方式表达。方法矣技巧如下:
 
把自己想要说什么先忘掉,把心放在顾客身上;留意顾客的每一个动作,眼神和语气;顾客检查产品是否有油漆味时,你就应该告诉顾客产品的环境优势及保障,并设法解除他的疑虑;顾客关注产品工艺时,你就告诉他产品的材质及做工优势;顾客琢磨价格时,你就告诉他企业的优、 品牌的影响力及产品无可替代的价值;顾客不说话时,你就问他“怎么样,”“为什么”;如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处,你要他用他爱听的方式把好处告诉他, 让他认识到这一点可以为他解决某种问题。
 
4.出售产品;
 
出售产品对顾客的好处
 
写出各种产品的主要特点,尤其是竞争对手不具备的特点,以及这些特点能为顾客带来的好处;把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听;把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听;把竞争对手会说的“好处”说得更好,顾客会真的认为你的产品更胜一筹;学会发现顾客购买产品的价值观;让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。(家具销售
 
5.受顾客情绪的影响;
 
用好心情感染顾客
 
保持微笑与活力,这样可以融化任何冰冷的冻土;在接待顾客的时候,有意识的培养自己良好的情绪控制能力,不要受到顾客表情和态度的影响,并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情;可以向对方说:“冒昧问一下,你今天看起来心情不太好?”“也可以告诉顾客:“如果你拿我当朋友的话,我就告诉你一件事!”顾客会问什么事?你就充满活力的说:“心情好,一切都美好!”注意语气和语言,不要让顾客生气。
 
6.不准备销售说词;
 
不断完善销售说词
 
总结出产品和品牌的5点优势,并把他整理为简单直接的销售语句,把他们熟记;永远记住:顾客提问就是你的机会,事先把顾客可能会问到的问题列出来,并写出最佳答案;每接待一位顾客,都要对销售说辞进行修改和完善,保障在面队下一名顾客时,你的语言更有针对性。(家具销售
 
7.守株待兔,自然销售;
 
设定一个目标,并尽力达成
 
设定并分解目标;全体人员为达成当天的目标而全力以赴;要完成目标,导购人员需随时做好准备工作;把每一位顾客当成是今天的最后一位顾客。
 
8.仅仅销售功能利益
 
塑造产品的感性价值
 
导购员在销售过程中,应当巧秒地引导顾客,让顾客展开他的想象力,去体会那种美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式。
 
首先,了解对方想要拥有什么的“家庭空间氛围“;把顾客希望的 “家庭空间氛围“和产品结合起来。
 
9.只说不问
 
攻心说服的提问法
 
提问也是用来判断对方是否为目标顾客的最好的方法,擅长使用这种方法的导购员。最懂得如何轻松而又有效地工作。
 
问简单的问题;问对方说“YES“的问题;问二选 一的问题ukd开放式的问题;解释完顾客的疑问后,再问对方一个问题。(家具销售
 
10.不懂利用顾客见证
 
利用顾客见证的力量
 
顾客见证,就是利用已成交顾客购买产品的事实,来说服有意向购买产品的新顾客。 在FABE销售模式中,最后一个字母E(Evidence)就是指“证明、证实、证据“。完整的 FABE模式,就是导购员说服顾客的四大步骤-----首先告诉顾客产品的特性(Feature),再说出产品有哪 些独特的优势(Advantage),然后让顾客看到这种产品对他的利益或好处(Benefit),并使用顾客见证(E vidence)说服对方。
 
把一些大客户和大人物名单记下来,最好做成一个专门的《顾客见证记录册》,在里面写下有助于说服顾客的详细资料;准备一些相关证明资料(销售单、媒体评论等);与几位老顾客建立良好 的关系,必要时让意向顾客自己打电话向见证顾客了解情况;对顾客 说,  “你不相信我,但一定会相信我的客户对吧!我可以给你电话,你自己问问好吗?“;不仅告诉顾客谁在这里买过产品,还要说明他为什么 要买;把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来;运用”你认为。。。。。吗?“”你知道。。。。。吗?“等问句,让顾客参与对见证顾客的讨论。       
 
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