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如何与客户建立信赖感

来源:第一家具网   作者:杨忠涛    日期:2012-12-04

建立信赖感,是达成销售的前提条件,没有信赖感这没有最终的成交。
建立信赖感,是达成销售的前提条件,没有信赖感这没有最终的成交。建立信赖感,就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你,到想念你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你,也不相信你,他很难对你说也他的真实想法,这样,你也就难以了解顾客真正需求,最终导致,所有的产品推销都不具备说服力。
 
1.建立信赖感的第一关键-----调整心态,帮助顾客选择最适合的产品,而不是赚顾客的钱。 (家具销售
 
事实上,在顾客选购家具的过程中,他很需要导购员为他提供各种全面的信息,也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色,换一种心态,就可以与顾客展开良好的沟通。
 
2.建立信赖感的第二关键——把握最关键的第一分钟
 
通过建立良好的第一印象,培养顾客对你的信赖感。
 
3.建立信赖感的第三关键——做一名家具顾问
 
购买家具是一种复杂的购买行为,消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。以建立关系为导向,采取帮助的心态;让自己成为家居环境专家;站在对方的立场;通过提问了解顾客的深层需求;帮助顾客做决策。
 
4.建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平
 
对家具导购员来说,非常熟悉的产品风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务,生产企业的优势和品牌的影响力等;对主要竞争对手的上述方面非常了解;对家具行业要有整体的认识;懂得如何布置家具环境、如何摆放家具、家具保养等;顾客心理学。
 
5.建立信赖感的第五关键——发自内心的赞美顾客
 
赞美不是与生惧来的,他是通过不断学习、不断加强自生的修养而养成的审美观的自然流露。赞美不是奉承、不是献媚、不是虚夸。实事求是的赞美,是一种语言的智慧、人生的智慧。
 
6.建立信赖感的第六关键——倾听顾客的心声
 
作为导购员,有多少次你没有认真倾听顾客的心声?有多少次你打断了顾客的讲话?有多少次你不管顾客是否爱听,只顾自己说得没完没了?人的天性喜欢 表达自己的观点,喜欢 让别人接受自己的想法,而很少有人愿意做一个平静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。从心理角度分析,积极倾听对方的谈谈话,可以满足他被关注、被重视以及爱到尊重的需求。因此,要建立信赖感,导购人员需要做一名好的倾听者。(家具销售
 
7.建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯
 
让自己适应顾客的行为或习惯,或配合顾客的行为或习惯,最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。
 
向顾客销售家具的过程中,在你与顾客之间建立这种熟悉感或亲近感,将能够影响到顾客的行为和决策。当你们之间的距离变小了,你会更容易说服顾客,顾客也会更容易接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧,它能够让你在短时间内接近与顾客之间的距离。
 
8.建立信赖感的第八关键——表达同理心
 
就像对顾客表示赞美一样,表达同理心(站在对方立场思考的一种方式)也是沟通中的一种润滑剂。它是让顾客与你更快速地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和欣赏,而表达同理心是对顾客某一观点或是情感的理解和领会。这是一种与顾客站在一边的态度,是一种体贴并支持顾客的表现。
 
在表达同理心时,要注意两个方面:一是当顾客提起以前不愉快的经历时,你应当以沉重的心情表示理解对方的感受 。二是当顾客喜欢这些产品,可是在预算上有些紧张时,你一定不能表现出看不起顾客、或是对顾客的这种难题漠不关心,而要从朋友的角度给对方最真诚、最合理的建议。(家具销售
 
9.建立信赖感的第九关键——不要攻击你的竞争对手
 
永远不要低估顾客的判断能力,永远不要攻击竞争对手。想要赢得竞争对手有很多方法,为什么非要说对方的坏话呢?这不是对自己的优势不自信的表现吗?当竞争对手的导购员这样做十,她正是在为你创造销售机会吗?
 
10.建立信赖感的第十关键——与顾客保持长期的关系
 
顾客购买家具的,从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中,除了你之外,还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客,希望获得这次成交机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里,而你还记不住他的名字,不知道他对什么产品有兴趣,不了解顾客真正的需求和购买动机的话,那么你注定是一名失败的导购员。一定要与顾客保持一种长期的关系,这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

 
维持与顾客长期关系的好处
 
建立并增强信赖感;更容易了解顾客的真正需求;与顾客交朋友,就算现在不买,以后要买时他会考虑你;有机会重复购买;有机会得到顾客的转介绍。
 
与顾客维持长期的关系是家具导购人员应该具备的一种态度和观念。要做到这一点,需要导购员学会管理目标顾客。(家具销售
 
维持与顾客长期关系的方式:务必给顾客一个良好的第一印象;对顾客的需求有一定的把握;站在顾客朋友的立场介绍产品;了解并记下顾客的相关信息,包括电话、需求、性格特点等;如果在某种媒体上看到有关家具方面的信息,打电话告诉顾客。注意这种信息要能对产品和顾客都有好处,能让顾客产生兴趣;公司新产品上市或有促销活动时通知顾客;节日时的促销礼品别忘了给顾客留一份;节日时打电话表示祝福;记住顾客结婚或搬家的日期或生日,一定打电话祝贺。     
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