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家具销售关键中的关键

来源:第一家具网   作者:杨忠涛    日期:2012-12-04

在形成决策的不同阶段,顾客的心理是不同的;作为导购员,对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。

优秀的导购员不仅仅是卖产品,他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。
 
一个企业的成功没有秘密,经营家具专卖店也是一样的。只要记住两句话:做营销就是做细节;要么不做,要么就做到位。
 
在市场竞争白热化的今天,要想让销售终端保持持久的竞争力,就必须把每一个细节都做到位,把每一个优势都发挥得淋漓尽致,把每一分潜能都快尽情释放,才是既现实又高明的选择。
      
 
销售关键中的关键
 
1、知己知彼
 
知已的标准:(1)你的产品是什么风格?(2)你的产品主要针对什么消费群体?(3)你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来?(4)你的产品是什么材质?(5)你的产品是什么结构?(5)你的产品有什么功能?(6)如何使用?(7)你的产品有哪些特色?(8)你的产品提供怎样的售后服务?(9)顾客选择你的产品的三个主要原因是什么?(10)顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么?(11)生产这种产品的企业具有什么的关键优势?
 
知彼:了解那位付账买单的顾客在想什么。
 
根据品牌的差异性和购买风险的大小来看,顾客购买家具是一种复杂的购买行为,甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为,顾客从产生需求到购买,一般要经历一到六个月时间,在这段时间里他们四处观看产品、收集信息,比较、判断、分析、体验、讨价还价,再做决定,最重要的是,最后还得掏大把的钱,能不痛苦吗?
 
在形成决策的不同阶段,顾客的心理是不同的;作为导购员,对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。  (家具销售

 
2、认识顾客购买决策流程
 
产生需求阶段
 
因为使用过程中不满意或是经济情况改善,顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时,购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望,因此还不回采取任何行动;当这个愿望变得更急切时,他们回进入下一个阶段。
 
留意信息阶段
 
这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道,也会顺路或是抽空逛逛家具商场;处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现:
 
(1)在家具商场里随意观看,没有明确目标,走路不紧不慢;(2)对店门口的POP信息不是非常关注,随手拿起一份宣传资料,不会仔细阅读,一般会把它带走;(3)在店里走马观花,不关心产品细节;(4)偶尔问问价格,一般不会砍价,但会发表看法。需要知道的是,顾客这时已经开始对他要不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了,对这样的顾客,如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象,这将是一种很大的损失;你不这样做,你的竞争对手会这样做。
 
本阶段的销售关键点:
 
让顾客留下联系方式,定期打电话跟踪,初步建立信赖感(这个阶段的顾客一般不会留下联系方式,但如果导购员注意方法,大多数顾客还是愿意留下联系方式的。)
 
刺激购买决定阶段
 
由于原来的家具不能使用、遇到家具商场优惠价促销、家里最近重新装修或者搬家等某种因素,进一步的刺激了顾客的购买决定,他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现:(家具销售
 
(1)专门找时间看家具,开始有选择性地走进某个品牌专卖店,走路速度不会很慢;
 
(2)主动索取并收集意向产品的宣传资料,向导购员咨询资料上的相关信息;
 
(3)有目的地进入专卖店,对店内某一种而不是全部产品表示关注,比较注重产品细节;
 
(4)开始比较价格,并进行讨价还价。
 
可见,如果你面前的顾客表现出这种行为,恭喜你,证明你的产品已经被列入他的品牌侯选清单了。顾客下面要做的,就是找到一个他认为最物有所值 、最合适、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你,要求你为他开订单订货吗?快主动出击吧!
 
本阶段的销售关键点|
 
(1)让顾客留下联系方式,及时电话跟踪,建立信赖感;
 
(2)问自己,顾客最想要的是什么?顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么?
 
(3)想想顾客下次来时怎么说服顾客?做好充分准备。
 
把你分析的的结果记下来。 
 
进一步比较,做出决策阶段
 
客户经过前一阶段对多家产品的了解,心中已经有了一个可选产品清单,只不过暂时还没有最终做出选择。现在,他们希望自己不要做出任何错误的决定,一定要挑选到最后、最有价值的产品再采取购买行动。这时候他们会参考亲友或是邻居的建议,更加关注产品广告及其他产品的宣传。(家具销售
 
因为这是最为关键的时期,顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较,他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现:
 
1. 通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里,选择目标明确;
 
2. 测量产品尺寸,对家具摆放的方向和位置进行[评估,或带装修设计师一起了解家具风格;
 
3. 关注售后服务及交货期问题,特别注重产品细节;
 
4. 尽最大努力讨价还价;
 
5. 与导购员的关系显得比较亲密。
 
这个时候,你有极大希望获取这份定单,但是也不能高兴得太早,你一定要抓住顾客的关键心理因素,让他愿意跟着你走。
 
本阶段的销售关键点:
 
(1)反复提及顾客对产品最敢兴趣的地方;
 
(2)与顾客成为朋友,顾客容易接受朋友的建议(这里说的朋友不是通常所说的朋友,而是导购员在向顾客推荐产品的时候,保持一种与顾客交朋友的心态);
 
(3)使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人(最好是有一定影响力的人士)买过你的产品,这样将更容易让顾客产生信赖;
 
(4)拿出一张纸,中间画一条线,左边写出顾客选择你产品的所有好处,右边写出不选择你产品的所有坏处,然后给他看,并告诉他,“我全是在为您着想”;
 
如果他还不能做出决定,你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因,并全力打消他所有顾虑。
 
买家具的人,他其实要买的是一种生活方式,一种家庭氛围,一种自由与轻松,一种舒畅,一种便利性。。。。。。
 
“你想象一下,您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具,将会是多气派!亲朋好友看到了,一定会羡慕的!”
 
“其实,在家里就是享受一种家的感觉,对吗?您想,这样的家具在你的家中,一进门这会给你一种很有品位很有档次的感觉,你一定会感觉很好,是吧!”
 
“正如你知道的,真正环保的家具才会让你感觉到安全和放心,我们是大品牌,对每一件家具的健康标准都有严格的要求,使用这种产品,你可以后顾之忧!”
 
“把这样好的家具搬回家中,你家人一定会很开心”

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