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家具销售必须知道的十个案例

来源:第一家具网   作者:    日期:2012-11-13

在家具销售的前期,中期,后期,客户的关注点都是不一样的,对于销售人员来说,其关注点自然要随着客户关注点的转移而转移。关键的问题是,作为一名家具销售人员,你是否真正的了解客户的需求点在哪里?为什么在那么多的实践接触中屡屡碰壁?看一下下面十个案例,你应该会有所收货!

家具销售的前期,中期,后期,客户的关注点都是不一样的,对于销售人员来说,其关注点自然要随着客户关注点的转移而转移。关键的问题是,作为一名家具销售人员,你是否真正的了解客户的需求点在哪里?为什么在那么多的实践接触中屡屡碰壁?看一下下面十个案例,你应该会有所收获! (家具培训
 

案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?

关注问题:知道客户在怎么想吗?

解决之道:太早透露了销售的意思,没有以服务为幌子引导客户发现自己目前产品存在的不足或潜在的需要,顺利引起他们改变不足或提升需要的欲望,自然不容易约见客户。
 

案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。

关注问题:知道客户最在意什么吗?

解决之道:只有引导客户对自己潜在客户的明确定位后,才能有的放矢,更顺利地说服客户把广告投入到自己媒体中。
 

案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。

关注问题:客户如何看待主动促销和降价?

解决之道:要想避免打价格战,只有详细列出自己产品的特色之处,并用数据具体说明自己产品价格虽然不低,但在效率环保方面替客户所节省了其他方面的大笔资金来以示和其他打价格战同类产品的区别。
 

案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?

关注问题:客户最担心的到底是什么?

解决之道:客户提出在购买新通讯设备时,帮助解决旧设备的处理方法,要围绕这个中心做文章,提出邀请客户到国外考察同类情况的解决之道,并想方设法替客户解决后顾之忧。
 

案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。

关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?

决策人犹豫的是要满足下面基层提出的要求,树立好口碑,所以对基层提出的问题应该给予重点关注,把预留的点数拿来做为满足产品服务的优惠条件,而不是妄图靠给决策人回扣拿订单。
 

案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。

关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?

解决之道:重点抓住了院长最关心的尽量不破坏图书馆原有建筑材质,以聘请建筑专家全程监督这个特色保障打消了客户的关注点,不靠回扣也不用CEO出名也能拿下订单。
 

案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。

关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?

解决之道:以专业团队面貌出现,展现专业水准,树立行业标准,引导客户认可你的标准后,对手还能拿什么和你竞争?(家具培训
 

案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。

关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?

解决之道:人无我有,别出心裁地提供专业特色司机服务,以区别其他打价格战的同行,帮助提升采购主管在集团内的地位。
 

案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。

关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?

解决之道:详细掌握ERP的特色,在不触动管理层神经的前提下,说明ERP既是工具也是管理方法,主要看对方处在什么样的层次,并用故事赞扬客户有先行一步的远见。
 

案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。

关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?

解决之道:政府抵条子打招呼、一个负责的副行长有关系客户,在这种情况下,除了突出自己的国际专业化水准外,把这个项目拆分成三份,自己拿大头,其他两个小部分也让客户满足其他关系户的需要,有钱大家赚,自然容易成功。

纵观以上10个例子,无不是以满足客户的核心需求为出发点,或是以区别于竞争对手为客户增值或特色服务来打动人,极少采用人们习惯性认为的凭回扣、关系才能做好销售的误区。(家具培训
 

此外,在客户询问价格时,一定要先确认他有无明确自己对产品或服务的特性了解,要绕着圈先不回答价格,要引导明确他的需求是什么,什么样的产品或服务才能让他得到最好的满足。如果他一再追问价格,你就只能先抛出一句“先生/小姐,好眼光,这个产品可不便宜哦。”然后再报价,这样做的原因是中国人的消费习惯心理对销售人员的报价总嫌贵,一报价就要砍价,后面就不容易有余地了。

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