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一定要掌握的家具销售必杀技

来源:第一家具网   作者:    日期:2012-09-01

家具是耐用品,因而对产品的质量及对服务的要求都会更高。在家具培训中,家具培训师们会传授给导购员们很多销售技巧,而能否真正使这些销售技巧发挥作用也是需要技巧的。

家具是耐用品,因而对产品的质量及对服务的要求都会更高。在家具培训中,家具培训师们会传授给导购员们很多销售技巧,而能否真正使这些销售技巧发挥作用也是需要技巧的。

由于家具消费需求的大量客观存在,需求多样且有层次高低之分,因此,影响消费的因素很多,使消费行为呈现多样性、复杂性与选择性,形成销售实现的困难;正因为影响消费的因素很多,也使消费实现过程表现出可诱导性、可改变性,需求可以创造。
 

一、销售技巧介绍

1.促成销售实现的技巧:永远强调商品及服务给顾客带来的好处。

1).尽可能用数据事例说话。

2).始终让你了解顾客的信息多于顾客对你及商品、企业的了解。

3).发现顾客的消费需求个性及人格个性,针对性顾问服务。

4).演示并竭力鼓励顾客动手试用(人体感觉五官,“看”接受0%的信息,如“用”则可使顾客综合感觉90%的信息并持续记忆)。

5).主动说出顾客疑虑;你可能认为,并正面说明。

6).站在顾客角度,用“你”来展开顾问。

7).准备接受和发现顾客“好奇心”并给予强化性引导。

8).设法引导顾客不断地点头说“是”。

9).设身处地为客户推介;“整体家具”的概念并提供若干方案,争取做“大单”。

10).不断鼓励赞美顾客的选择“眼光”,不断制造喜气,那怕是你诱导或灌输给他而形成的眼光或见解。

11).巧用“成交问话”促成销售,如“你以什么方式付款?”、“何时为你安排送货”?

12).善于用“促销期”、“特价”、和“缺货”等事项刺激客户冲动即时实现销售。

2.促成销售的心理性技巧

1).吸引;吸引顾客注意,是展开成功导购的前提。微笑、问候、开场白等肢体语言是吸引的重要因素;

2).诱导;有效诱导是吸引顾客看直观地演示,更好的诱导是让顾客自己来试验,权威的评价、报道、名人的选用、组织的推荐,特别是顾客熟悉的案列举都是很不错的诱导。

3).激发;引发顾客与其家具环境发生情境联想;针对顾客个性心理及需求的纵容式推介,顺应顾客的选择、赞美其眼光、欣赏其审美情趣、祝贺他选择了优秀适宜的商品,总之善意的奉承、夸奖甚至吹捧是每个人虚荣心与成就感都乐于接受的。

4).促成:评估选择中顾客的选择天平是非常容易倾斜的,成功的导购必须是善于即时  促成顾客下决定购买;强调顾客对你导购介绍商品的认同一致;必要时作适当让步(切记让价不超过三次);不能流露出你对成交的过分关切;切忌成交时你的欣喜流露言表。

5).询问;询问的要点是确切把握顾客需求的关键;了解顾客疑虑、对竞争品的选择意向,正面引导;掌握顾客的个性特点并设法满足;打听是否有其他可为其效劳之处。成功的询问,是使你能更确切更有效地执掌顾客的需求,主动而创造性地实施有效导购,促成销售,做成大单。
 

二.成交机会的决定因素

1.顾客滞留时间的长短决定其购买机会的大小

和顾客建立感情是需要时间的,顾客在我们卖场等的时间越长,到其他店等的时间就越短。丰富各种知识,增加和顾客交流的谈资,毕竟把吸引顾客、把他留在卖场需要我们说很多家具以外的话题;充分有效利用我们所有的销售物料,包括我们的纸杯和各种图册资料……

2.顾客交流的多少决定其购买机会的大小

顾客交流的越多,他透露的信息就越多,我们的推荐就会越有效。培养我们的沟通能力,让顾客觉得值得和你谈。

3.与顾客距离的远近决定顾客购买机会的大小

“亲和力”是我们的基本功。迅速和顾客成为朋友,我们需要和顾客心灵上的“零距离”。

4.顾客被满足的多少决定其购买机会的大小

顾客不喜欢简单的“买卖”,他追求的是购买前后心理的满足。所以我们应该尽一切可能满足顾客的要求,除了需要额外费用才提供的服务而外。
 

三、顾客的17种消费心理

判断不同的消费心理,采取不同的应对方式。

1.实用心理:在购买商品时,比较重视商品质量和实用效果;

2.廉价心理:在购买商品时对便宜低廉的商品容易购买;

3.求美心理:注重外观结构,工艺造型,追求美观;

4.比较心理:消费者购买商品时喜欢互相比较,从中选择合适自己的商品;

5.便捷心理:消费者受时间、精力等制约,需要简捷方便的完成购买;

6.求名心理:通过购买名牌商品显示地位、威望或满足虚荣心;

7.习惯心理:消费者因在风格、习惯等影响下在购买时产生的一种消费心理;

8.从众心理:消费者在购买商品时,总想有其它人与自己一致;

9.优越心理:消费者为了炫耀自己,以高价钱购买高档商品的心理;

10.怀旧心理:留恋曾购买物品,对旧式、仿古式商品有很大兴趣,一般中青年多有此种心理;

11.服务心理:消费者对劳务支出、售后服务等要求日趋强烈;

12.安全心理:对购买的商品有安全方面的要求,保障自身利益不受威胁和损害;

13.求新心理:喜欢尝试新的产品;对新颖奇特的商品有好奇的心理;

14.攀比心理:喜欢在别人的比较当中满足自己的虚荣心理;

15.崇洋心理:对西方风格特别偏爱……

16.猎奇心理:追求独特,新奇,标新立异;

17.动情心理:感性,重视和人的感情:
 

四、影响顾客购买的因素:

1.品牌是否知名,是否符合顾客心中的形象,是否被顾客认可和接受;

2.价格是否被顾客接受,性价比是否让顾客满意,价格是否过高或过低;

3.颜色是否被顾客喜欢;

4.风格是否和顾客的住房搭配,是否被顾客接受;

5.质量是否符合让顾客放心;

6.尺寸是否顾客的需要;

7.口碑是否良好,是否让顾客信任;

8.服务是否周到、及时和专业,是否让顾客满意;

9.态度是否让顾客感觉舒适。

顾客对产品的了解程度,决定了购买过程中综合的感觉……

以上的任何一个因素都有可能影响顾客的购买决定,任何一个环节的疏忽都有可能失去顾客!所以销售当中没有最重要、最细节的因素,因为所有因素都是最重要、最细节的!
 

五、家具购买的家庭决策者

1.各自作主张型:家庭成员都有权独立作出自己相关的消费决策,谁说了都算。

2.丈夫支配型:“男主外、女主内”、重大事项决策,丈夫说了算。

3.妻子支配型:“妻管严”或“丈夫事业人”,家庭事务夫人说了算。

4.协调型家庭:重大事项协商决定。

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