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经销商
家具销售的秘密武器——赞美

来源:第一家具网   作者:    日期:2012-08-24

家具销售“爱的使者”的最高境界,是自己赞美自己而不被发现!

“爱的使者”的初级阶段,是看着顾客的优点不断赞美;

“爱的使者”的中级阶段,是能引导顾客与自己互相赞美;

“爱的使者”的最高境界,是自己赞美自己而不被发现!

世界上赞美做得最好的是日本人。20世纪中叶日本从战争的废墟堆里站起来,时至今天,日本已是世界上为数不多的经济大国。日本人的解释是:他们具有不断发现别人长处的优点,是不停地对外人鞠躬,不停地说好话。可以说,是赞美让日本成为经济大国的一个重要原因。(家具培训

日本国民将“赞美”这种武器更广泛运用于经济领域,如日本的推销之神原一平,他在阐述他的推销秘诀时说:推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需要,对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。而要慷慨地赞美别人的优点和成绩,就必须坦然接受别人的优点和长处。

美国第40任总统里根在78岁生日时对记者说:“在我14岁的时候,我的母亲对我说,千万别忘了发现别人的长处,多说别人的好话。从此以后,我牢记这句话,甚至在梦里也不忘赞美别人。可以说是我的母亲塑造了我的一生。”里根总统的话再次证明了这一点:学会赞美他人是你成功的阶梯。里根出生于美国的平民家庭,先后从事过多项职业,60年代中期开始弃商从政,1980年当选为美国总统,被认为是美国历史上最杰出的总统之一。

赞美是一种高效的感情投资,当然也不是万能。如果我们有非常优秀的“爱的使者”,有好的产品,没有好的形象包装,等于耐克摆放在地摊上,顾客认为你是假货。反之,如果我们是优秀的“爱的使者”,有了好的形象与包装,有好的促销方法,有好的销售渠道,但是价格非常高,而产品很一般,等于“英雄卖狗屎”。同样,如果我们的产品、渠道、价格、促销和品牌都非常好,而不能成为“爱的使者”,那么一切都是事倍功半。(家具培训

现代推销学强调从—开始,就应建立客户对推销人员及所推销产品形象包装和质量的信任。在信任与兴趣的基础上,通过聆听及询问客户担忧与疑虑进行重点介绍与示范。再询司客户是否有不理解的地方,再进行反复解释,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。  赞美的首要条件,是要有一份诚挚的心意和认真的态度。赞美要符合实际情况,要善于称赞别人没有注意到的部分,因为经常称赞的事让人感到厌烦。总之,要使自己的赞美经受得住时间的考验,而且要赞美得具体、贴切、与众不同。因为赞美一个人的行为和贡献比赞美他本人好,这样你的赞美才会有品位、上档次。因此赞美时,千万不要讲出与事实相差十万八千里的话。

赞美对于家人、同事、朋友同样重要。赞美是维护感情的基础之一,赞美一个人的工作,会促使他工作时更加卖力;赞美一个人的行为,他的行为则会因此大有改善。真诚的赞美才能符合时代的要求,同时它也是衡量”爱的使者”素质的一个标准,也是衡量一个人的交际水平,更是对别人优点与长处的肯定。(家具培训
 

顾客到专卖店的目的只是买家具吗?是也,非也!

事实上,他们进店的时候,是其家有喜事——准备新婚居所,或乔迁新居,或改善家居环境!他们对未来的生活充满期望和憧憬,想对未来的家中进行了整体装扮,来到家居卖场想找到一个专业家居顾问咨询一下,如何布置未来的家、漂亮的房子。他们绝大部分不是“家具专家”,但钱在他们那里,他们是精英消费者!

绝大多数顾客(除非是设计师们)对家具制造无从谈起,对家居布局较为盲目和没有主意,所以先行浏览和比较,走到任何一家店,只能说“随便看看”。所以,导购员如果只关心卖家具,不懂得关心其生活和家庭成员,拼命推销产品好、质量好,真正想要价格可以便宜点,客人一听风马牛不相及,只能说:先比较一下。而恰好在这时,导购员却回答:“欢迎下次光临。”这明摆着就是赶客出门了!

因此,我们首先要识别其人,关心其生活与家人,打破谈判的坚冰,沟通交流了解其此行的真正目的,掌握其装修风格及生活习惯,获取其过去购买家具的经历与抱怨,并将天花、地板、窗帘、隔断、饰品、灯,画、家具等快速联系起来进行分析,与客人进行充分交流,一起思考家居计划,并提供专业意见,让我们自己的产品成为顾客整个家居融为一体的重要组成部分,让其拥有一个真正完美的家。

为此,“爱的使者”要对卖场顾客进行分类,针对不同的顾客用不同的方法进行交流,就是给也要给和自己—起开心过的人。—个人最喜欢的是和自己比较像的人,我们要同他交朋友或获得订单,我们与他不像就模仿他。他就会好像遇到知己—样,他说喜欢什么,他喜欢做什么动作,我们都能马上和应共鸣。这样会让他觉得很亲切,像一见如故,自然成为朋友。

同时,一定要搞清楚他们的“价值观”,才能向他们详细介绍产品—一成功型的人,他们要独一无二的,与众不同的,专门为他定制的,别人买不起的他会购买。

家庭型的人,以家人为中心,我们要不断强调家庭的要素,用这个产品会让家更幸福,为了家人他会购买。

生存型的人,他们喜欢买便宜货,现在做活动优惠,过两天就没有机会了,他认为有便宜,自然会购买。
 
偶像型的人:大多是年轻人,很偶像派,利用他的偶像效应,让他们冲动购买。

智慧型的人,像国家干部,高级知识分子,他们很有主见,不希望别人给他做决定,我们只能去赞美他,认同他,抬高他,才可能购买。

在销售活动中,只要我们充分了解到顾客的家庭、事业、爱好、价值观等信息,充分利用肢体和语言将我们对产品的信心传递给顾客,把我们良好的情绪转移给顾客,让顾客的情绪被我们感染,让顾客对我们充满信心产生购买行为。
 

附:常见的赞美用词

1.自我赞美

——妹子只不过略有几分姿色,又怎称得上沉鱼落雁?
 
——和你站在一起,让我也觉得脸上增添几分光彩。

——我是最棒的!

——我要做一个优秀的店长!我要做一个出色的经理!

2.顾客赞美及通用赞美

对先生:

——先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式家具….

——你说话真幽默。

——你的事业相当成功。

——你做的真好

对小姐:

——小姐,您气质真好……

——小姐,您身材真好,我在商场千这么长时间,有您这样身材不多……

——你今天看上去很棒。

——你的声音很甜,真好听。

——你今天的衣服搭配真好看。

对小孩;

——你的东西真好吃!

——你的孩子太可爱了。

——孩子真帅!(很像他爸!)

对其他职业对象一

●职业女性:气质高雅,做事干练……

●家庭妇女:温柔贤惠,贤妻良母……

●政府官员:廉洁清明,远见卓识……

●小企业业主:精明能干…一

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