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家居建材销售八大误区,老导购也中招!

来源:居生意内参   作者:    日期:2016-08-03

据调查,由于导购员没有合理地应用家具销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。那么,导购员的销售误区都有哪些呢?
  建材家具导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。建材家具卖场中这种现象较为普遍,据调查,由于导购员没有合理地应用家具销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。那么,导购员的销售误区都有哪些呢?

 

误区一:以自己为核心进行销售

 

  建材家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。

 

  【解决办法】根据现场客户需求,快速制订建材家居选购和配套方案,并告知客户。导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。

 

误区二:看不上小额订单

 

  导购员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。

 

  【解决办法】顾客在成交后,导购员应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受你的专业服务,那么大单就水到渠成了!

 

误区三:抓不准客户的利益点

 

  导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。

 

  【解决办法】找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买建材或者家具时除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格。因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。

 

  我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客:合理的家居规划,可以降低不必要的建材购买,让我们与您共同制订家具建材购买方案,让我们一起降低建材够买费用,为您省钱。

 

误区四:产品解说缺乏吸引力 

 

  导购员介绍家产品时,不能有效吸引顾客的注意力。解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。

 

  【解决办法】导购员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

 

  大多数冠军导购员在进行产品解说时,会让顾客充分的参与,细细的体验家具的质感和舒适,并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等,这些词汇有利充分展示产品的价值,其重要性远远超出导购员的想象。

 

  艺术性介绍产品的三个技巧:讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

 

误区五:说赢顾客就等于成交

 

  建材导购销售的最终目的就是成交,而不在说谈客户。有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。

 

  【解决办法】每个顾客都有自己的想法,若想让对方放充所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。

 

  导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。

 

误区六:只顾找新顾客,忽视客户回访 

 

  许多导购员认为销售关键在于有好产品,交流、情感并不重要。其实,开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍,成功的导购员重视保持现有客户,并扩充新客户。

 

  【解决办法】要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

误区七:缺乏必胜的信心 

 

  许多导购员都存在一个问题,对自己没有信心,具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心,他们害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由,经常抱怨市场不景气,从不反思自己。
 

  【解决办法】

  1、寻找榜样,并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略,并不断实施。

  2、刻苦学习,勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问,我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧,特别是导购的话术应结合场景,至少反复背诵600句。

  3、导购员要设立销售目标,没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯,对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。

  4、养成朗读习惯,对经典文章、话术多朗读,让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时,坚持三个月,你的思维和反应能力一定能超越同行。

  5、认识自己的优势,运用自己的方法能突出优势。发挥你的长处,让自己的信心倍增。

 

误区八:顾客觉得贵,让利促其成交

 

  导购员由于急于成交,往往抓不住要点,“一分钱一分货”的说法往往脱口而出,或试图通过让利留住客户,其实对于价格问题应把握如下4个原则,就能起到关键作用。


  【解决办法】

  1、“化整为零”法

  家具属耐用消费品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题,有助于缩小顾客心理上的价位落差。

 

  2、让顾客买一个“不后悔”法

  人们在购买建材家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差,所以,如何保证顾客买到建材家具后不后悔应从这两方面入手。

 

  3、让顾客感到时尚元素的价值法

  时尚的东西贵在设计,若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时,除了使用上述两种方法外,还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。对时尚元素价值的介绍可从两方面入手:

 

  一是介绍此建材或者家具设计师的身份,以及其国际大赛的获奖情况;

  二是此家具建材所包含的时尚元素介绍,使顾客深刻体会到它与众不同的品味。

 

  4、采用让他感到热情的售后服务法

  如果上述三种方法无法改变顾客的态度,那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧,因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢?这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

 

来源:家居生意内参

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