关于第一家具网  |   联系我们  |   商务合作  |   招商频道  |   老版招商入口
经销商
不同类型顾客的应对措施

来源:第一家具网   作者:    日期:2016-07-13

在实际的销售过程中,我们可以看到:有经验的家具销售高手,或经过专业家具销售技巧培训的员工,其家具销售数量往往占到门店销售的60-70%以上。这些家具销售高手面对不同类型的顾客有着各种各样的应对措施。
  【第一家具网 来源:壹号公馆】在实际的销售过程中,我们可以看到:有经验的家具销售高手,或经过专业家具销售技巧培训的员工,其家具销售数量往往占到门店销售的60-70%以上。这些家具销售高手面对不同类型的顾客有着各种各样的应对措施。
 
  1、第一种类型的顾客:属于前期了解收集信息的顾客。
 
  其主要目的是多看几家以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但是已经进来了,就匆匆看一下然后出去了。   
     
  由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术:“我们××已经在本地经营了8年,已经售出各类家具5000多套”;“××产品的设计理念是强调环保与舒适”;“××产品最大的特点就是高度定制化,完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时,一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。
      
  2第二种类型的顾客:顾客进来后左转右看,有购买意向,但不是很强。
 
  面对这种类型的顾客,是体现导购员水平和能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,是最成功的家具销售。这种类型的客户的主要表现是:在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具,寻找价格牌,但是不说话,也没有更为积极的动作。
 
  对第二种类型的顾客,主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客,你可以保持跟随,创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法:
    
 
  话术一:从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐,这样顾客比较能够接受。比如“先生,不如这样吧,我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动,卖得很好,我可以先给您推荐一下。”
        
  话术二: 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣,可以利用这种心理去激发顾客,比如:“先生,您太幸运了,我们现在正在搞全场优惠活动。”“女士,其实我觉得像您这么有品位的人,我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”
 
  话术三:抓住顾客心理去说,引导效果会更好,如顾客担心家具环保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建议您可以重点看看这一款家具,因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料,对孩子的健康成长十分有利。”  
    
  话术四:引导顾客自己去体验,可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等。  
 
  3第三种类型的顾客:目标性客户
 
  第三种类型的客户,是目的性很强的顾客,对这类顾客导购员要尽量热情,并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高,一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。
 
  第三类顾客具有以下的特征:  
   
  1、进店后,有一种欣喜的表情,有事会说:“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。    
  2、直接询问某一类型的产品,比较关注细节,而对其它产品没任何兴趣。      
  3、主动索取产品的说明资料,询问产品的相关信息。      
  4、比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。    
  5、与家装修设计师一起过来。并对家具的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。
  6、与导购员谈论产品价格,进行讨价还价。
热门文章
第一家具网 版权所有 CopyRight © 2006-2014 WFF168.COM All Rights Reserved 南京网聚传媒有限公司
经营许可证编号:苏09013694-2号 | 站长统计