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高端家具销售九大注意事项

来源:第一家具网   作者:    日期:2016-01-08

在销售行业,存在着奢侈品销售。而在家具行业,高端家具在一定意义上和奢侈品销售是差不多的,其服务顾客大多为经济富裕的人群。当你与

在销售行业,存在着奢侈品销售。而在家具行业,高端家具在一定意义上和奢侈品销售是差不多的,其服务顾客大多为经济富裕的人群。当你与顾客进行行之有效的沟通时,顾客所感受到的不应该是你要卖给他高端家具,而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这就是最关重要的高端家具销售技巧以及所有的销售产品的技巧。对此,笔者总结了高端家具销售九大注意事项。

01.跟有钱人谈文化

买高端家具的人不缺钱,不缺钱。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!

02.跟文化人谈钱

高端家具营销,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本,达到四两拔千斤的目的。跨界营销,是高端家具营销的关键。

03.跟富人谈什么?

高端家具营销,不要喋喋不休谈家居,富人不缺钱,何况好家居看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):1.如何保持财富持续增长?2.如何保持自己和家人身体健康?3.如何教育好下一代?营销要对症下药,投其所好。

04.家居顾问状态最关键

高端家具通过广告树立形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是关键。最关键是家居顾问的能力和状态,尤其是在逆市营销下,对于高价格的信心和说辞!有高人曾与高端家具门店所有的家居顾问一一过堂交流,发现对于售价,家居顾问自己都没信心,何谈教育客户?!临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!

05.渠道管理须精细

销售高端家具,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?

06.口碑好,才是真的好

越高端的高端家具,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须:1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!

07.富人的分类

富人分三种:1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌,伪装优雅有品位,但言行内涵不足,虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人。

08.面子很重要

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特征。“富贵不还乡,如锦衣夜行”。所以高端家具要给足客户面子:1.卖场装修一定要好,员工形象要好。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他哪些有钱人都卖了我们产品!

09.营销的三个高度

第一:知名度要高,要引起关注和议论。第二:美誉度要好,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三:圈层而售,高端家具永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!

来源:大庆百富豪家居

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