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经销商
终端门店如何摆脱讨价还价?

来源:第一家具网   作者:    日期:2015-09-22

作为零售商,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就象一支难听的让你心碎的拉破的二胡曲,永远伴随自己左右。每天,你都会遇上在价格上纠

作为零售商,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就象一支难听的让你心碎的拉破的二胡曲,永远伴随自己左右。每天,你都会遇上在价格上纠缠不休的。买方在货比三家后总是要求物美价亦廉,讨价还价,国人消费的独特的风景。

其实我并不喜欢消费上讨价还价,因为,谁都知道,商人无利不起早,除非你不买,否则,你就必须要让经营者有利可图。然而,现状却是,很多人总是有一种恨不得别人一分不赚的心态。即便用过了,觉得很不错,下次购买依旧希望能更便宜点,这只能说是人性的弱点,也是当下假冒伪劣大行其道的一个原因之一。

既然有讨价还价的现实存在,如何在讨价还价中维护自己的利益,也就是一门技巧。在这里,我就说说自己的一点浅见。

先发制人

1、首先申明是不二价,童叟无欺,贵一赔十,因为明码标价,表示价格透明,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;或者说运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。

2、因为国人消费观念,抹零很常见,与其等客户开口,不如自己先开口,比如,结算为96元,就对客户说,收你95元。或者1120元,收客户1100元。这样,大多数情况下,客户反而不再还价,欣然接受。

察颜观色,谨慎报价

零售生意也是在揣摩客户心理,察言观色很重要:

第一、分清客户类型,针对性报价

对于老客户,最是麻烦,一定要养成他们不还价的习惯。但是面对同行的虎视眈眈,不得已还是要割自己的肉。对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间,否则,不能还价,客户必定流失。而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,在不影响自己固有市场的区域,则应在不亏本的前提下,放低价格,留住意外客户。

第二、讲究报价方式

1、客户先报价,这是以退为进的策略。这样其实是了解到了客户的心理预期,也就知道了自己有没有价格优势。

2、模糊报价,因为一般情况下会购买不止一种商品,打包说出一个价格,模糊了其中相对较高的价格,用其中的低价产品或主推产品吸引客户。

3、梯度报价,看上去是为客户提供可选择的余地,实际上也是揣摩和了解客户的趋向性。比如一心想要低价产品的,或者一心想要优质产品的,没有梯度报价,流失的几率就大多了。

4、中间人定价:或者通俗点,就是托,从众心理和攀比心理是用托的奥妙所在。一个托用得好,胜过你自己的千言万语。

第三,赠品和售后服务承诺,比如卖多少赠送什么价值的商品。比如提供免费咨询服务、病虫信息,送货上门、全程解决方案等。

巧问妙答

一般地,顾客问价主要源于两个目的。

第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;

第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。

此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

兵法有云,知己知彼百战不殆,平时注意搜集信息,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解顾客能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他竞争对手的价格,也不能立即向顾客答应降价供货,可以采取其他方法,以免以前价格的客户的抵触。如果立即降价供货,也会让顾客产生一种被欺骗的感觉。在一个销售季节内,不能降价,只能换别的品种。到第二年才能降价。

总之,面对客户的讨价还价,一切都是为成交,都是为了获取应得的利润,不赞成砸价,那是最没技术含量,也最流氓的做生意的方式,除了搞乱市场,两败俱伤,导致市场崩溃外,几乎没人能从中真正得到好处。记住一句话,有需求才有价格,价格和价值并不是完全的正相关,客户要的不是便宜,而是感觉便宜。

 

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